Первопроходцем на российском рынке экспресс-доставки стал петербургский «Самокат», который запустили бывшие топ-менеджеры Вячеслав Бочаров и Родион Шишков.
К марту 2020 года сервис обеспечил почти весь город доставкой продуктов за 15–30 минут и продолжает открывать точки в Петербурге и Москве. В то же время бизнес остается убыточным, у сервиса появляются новые конкуренты и на рынке обсуждают возможную сделку «Самоката» с Mail.ru Group и «Сбербанком».
«Бумага» рассказывает историю петербургского сервиса экспресс-доставки.
Как появился «Самокат»
Создатели «Самоката» — бывшие топ-менеджеры Вячеслав Бочаров и Родион Шишков. Бочаров с 2002 года работал в «Магните» — в том числе запускал «Магнит Косметик» и несколько лет управлял магазинами «у дома». Шишков был вице-президентом Yota и отвечал за развитие новых сервисов в «Почте России».
В 2016 году предприниматели создали предшественника «Самоката» — сервис Smart.Space. Приложение задумывалось как посредник между жильцами крупных ЖК и управляющими компаниями. С его помощью можно было оплатить счета, заказать уборку, ремонт — и продукты в небольшом количестве.
— Мы бесплатно подключали к приложению управляющие компании, а чтобы что-то зарабатывать, встраивали разные сервисы. Одним из первых стал «Магазинчик», который позволял заказывать домой товары первой необходимости, — рассказывает Шишков «Бумаге». Тогда весь ассортимент хранился на небольшом складе в Кудрове.
В 2017-м «Магазинчик» выделили в отдельное направление, а потом создали и приложение. Шишков и Бочаров увидели перспективы у сервиса, который занял пустующую рыночную нишу.
В следующем году бизнесмены полностью сосредоточились на «Магазинчике». Шишков и Бочаров привлекли около 1 миллиона долларов инвестиций и смогли масштабировать проект. Тогда же приложение переименовали в «Самокат».
Как «Самокат» доставляет продукты за 15 минут
Уникальность «Самоката» — в быстрой доставке, которую пользователь, по задумке создателей, не воспринимает как ожидание. На момент запуска это был единственный подобный сервис в России — остальные доставляли товары минимум за час, а как правило, еще дольше. Бочаров и Шишков же считали, что интернет-торговля подразумевает мгновенность: «Согласитесь, странно, что заказать продукты в интернете дольше, чем просто сходить в магазин», — говорит Бочаров.
— Наш бизнес строится на пяти китах: адаптированный под потребности клиента ассортимент, постоянное присутствие товара на полке, удобный интерфейс, быстрая доставка и адекватная цена, — объяснял Бочаров принципы работы «Самоката» в разговоре с Forbes.
Быструю доставку обеспечивают дарк-сторы — небольшие склады, где хранятся все доступные в приложении товары. Их расположение позволяет доставлять продукты в течение 15 минут. В некоторых районах диапазон доставки шире, там время может увеличиваться до 30 минут.
— Процесс сбора товаров в магазине, допустим, займет 2,5 минуты, — объясняет Бочаров. — Еще 10 минут на дорогу. Ехать точно нужно не на автомобиле, потому что тратишь много времени на парковку. Таким образом, остаются велосипед и самокат. Расстояние должно быть в пределах километра. В радиус одного нашего дарк-стора попадает порядка 20 тысяч квартир.
Дарк-сторы помогли гарантировать быструю доставку, но поначалу «Самокат» столкнулся со сложностями с закупкой. Без системы прогнозирования у компании был большой процент списания — до 20 %. Кроме того, сама закупка была затратной — ассортимент доставляли из Metro Cash&Carry.
Кто дал деньги на стартап
Первые деньги на развитие «Самоката» предприниматели получили от Кирилла Шишкова (брата Родиона и совладельца УК «Теорема») и совладельца ресторанной группы «Пробка» Сергея Никонова. Сервису также помог ресурсами своей компании предприниматель и дизайнер Илья Осколов-Ценципер. Все они получили различные доли в компании.
Поддержка и развитие сервиса требовали всё новых инвестиций. В середине 2018 года сразу несколько предпринимателей, а также представители российского фонда Winter Capital Partners (связан с миллиардером Владимиром Потаниным и его инвестиционной компанией «Интеррос») вложили в проект еще 1,5 миллиона долларов.
Инвестиции помогли «Самокату» открыть еще четыре склада в Петербурге. Как пишет Forbes, тогда компания перешла от закупок в Metro Cash&Carry к работе с региональными дистрибьюторами, сделав наценку на товары около 8 %. Однако из-за дороговизны логистики проект всё равно уходил в минус: при среднем чеке в 400 рублей каждый заказ приносил около 100 рублей убытка.
Летом 2019-го крупнейшим владельцем «Самоката» стала структура девелопера ПИК — «ПИК инновации». Как основатели «Самоката» сообщили изданию Forbes, сумма сделки составила 10 миллионов долларов. Инвестиции помогли не только масштабировать проект, но и стабилизировать процессы. Руководители «Самоката» рассказали «Бумаге», что рассматривают возможность привлечь новые инвестиции в будущем.
Почему для «Самоката» важна локальность
В основе «Самоката» — гиперлокальность. Она выражается в том числе в ассортименте, который учитывает структуру и уровень доходов жителей микрорайона. «Где-то, например, больше молодых семей — им нужно больше детских товаров», — объясняет Шишков.
Кроме того, многие курьеры «Самоката» — местные жители. «Оказалось, что такая работа востребована, — говорит Шишков. — Человек может выбрать любые временные отрезки работы: два часа, три, восемь. Так мы получаем гиперлокальность не только в доставке, но и среди сотрудников».
«Самокат» также настраивает прямое общение с потребителями — сервис использует не только наружную рекламу, но и чаты в мессенджерах и сообщества в соцсетях.
— Недавно рядом с одним из наших дарк-сторов потерялась девочка. Родители зашли к нам и попросили курьеров связаться с ними, если увидят ребенка. Фотографию распространили среди всех курьеров в микрорайоне, и в следующие полчаса один из них обнаружил девочку, — приводит пример Бочаров.
На момент написания материала у «Самоката» работает 59 дарк-сторов в Петербурге и 61 в Москве. Для сравнения — у «Яндекс. Лавки» в Москве сейчас больше 60 складов (в первые полгода работы было 50). В 2020 году «Самокат» планирует запускать по 25 точек в месяц в обоих городах. На сервис работает около 2,5 тысячи человек. По данным Forbes, в штате «Самоката» 500 сотрудников, около 80 из них — работники офисов в обоих городах.
Текущую стоимость запуска каждой точки основатели «Самоката» не раскрывают. По данным Forbes, в конце 2018 года открытие одного склада обходилось в 1 миллион рублей.
— Прибыль мы пока не получаем, — хотя есть отдельные точки, которые вышли в плюс, — говорит представитель «Самоката» Кирилл Жарков.
Три факта о сервисе
- Ежедневно через «Самокат» в Москве и Петербурге совершается 20 тысяч заказов. По данным Sensor Tower, по состоянию на январь 2020 года, приложение установлено на 80 тысячах смартфонов. Средний чек в Петербурге — 510 рублей.
- В 2018 году суммарная выручка двух юридических лиц «Самоката» составила 27,4 миллиона рублей. Данные за 2019 год «Самокат» «Бумаге» не предоставил. По подсчетам Forbes, выручка в 2019 году выросла до 730 миллионов рублей.
- «Самокат» доставляет продукцию в том числе под собственным брендом. В основном это молочная продукция, но в компании планируют расширять ассортимент.
С кем конкурирует «Самокат»
Рынок онлайн-заказа и доставки продуктов в Петербурге представлен сервисом iGooods (собирают заказы в магазинах офлайн-ретейлеров и доставляют их минимум за 90 минут, цена доставки зависит от веса заказа), «Сбермаркет» (тот же принцип, что и у iGooods, доставляют за два часа из Metro, «Ашана» и «Ленты» и за 30 минут из «Азбуки вкуса» и «ВкусВилла»), собственными сервисами некоторых сетей («Азбука вкуса» с доставкой от 60 минут, «Перекресток», «О’кей» с доставкой от двух часов), в феврале 2020 года в город пришла «Яндекс.Лавка». Ранее существовали также сервисы доставки Superbro и Golama, но в январе 2020 года они оба прекратили работу.
Создатели «Самоката» считают, что рынок онлайн-доставки продуктов всё равно пока слишком мал.
— Все наши усилия направлены на борьбу с офлайн-магазинами, — считает Бочаров. — Мы видим, как растет количество заказов и денег, которые люди тратят. Многие сначала не очень доверяют сервису и заказывают что-то, что не быстро портится. Пробуют — и дальше доверяют всё больше, заказывают фрукты, овощи.
Бочаров говорит, что сейчас главный вопрос не «кто у кого выигрывает», а «насколько мы вообще нравимся потребителю».
— Чем больше игроков на рынке, тем больше об этом говорят, тем популярнее становится услуга. Мы уверены, что то, что мы строим, становится новым базовым структурным элементом жизни в городе. Мы привыкли, что в доме всегда есть вода и электричество, а теперь люди будут привыкать, что всегда могут быстро пополнить запасы всего необходимого.
— Я считаю, что конкуренция полезна. Мы и, например, «Самокат» — крайне молодые сервисы и работаем на аудиторию друг друга. Наша задача показать людям, которые ходят в магазины, что в них можно и не ходить. Именно за эту аудиторию мы боремся, а не за аудиторию друг друга.
Какое будущее ждет «Самокат» и другие сервисы экспресс-доставки
Бочаров признает, что «Самокату» сложно конкурировать с корпорациями, которые обладают гораздо большими ресурсами. «Первое сдерживающее и отличающее нас от конкурентов — за нами нет неограниченного финансирования», — говорил он в интервью vc.ru.
Эксперты указывают, что именно из-за этого закрываются независимые сервисы доставки, — такие как Golama и «Dostaевский Экспресс». Все стартапы в этой отрасли со временем либо исчезнут, либо объединятся с гигантами — «Яндексом», Mail.ru Group и «Сбербанком», считают участники рынка. «Актив у всех всё равно в трафике. Без помощи IT-гигантов этот трафик стартапам никогда не купить», — говорит представитель венчурного фонда The Untitled Ventures Константин Синюшин.
На фоне этого многие стартапы находят крупных партнеров. Так, петербургская «Партия еды», доставляющая наборы продуктов для ужинов, в 2019 году заключила сделку с «Яндексом» и стала «Яндекс.Шефом».
В январе 2020-го каталог «Самоката» интегрировали в сервис доставки еды из ресторанов Delivery Club, который принадлежит Mail.ru Group. По информации «Бумаги», «Самокат» и «Яндекс» обсуждали возможную покупку, но сделка не состоялась. Представитель «Яндекса» в ответ на вопрос Forbes о переговорах с «Самокатом» сообщил, что компания «общается с большим количеством компаний на разные темы».
Сейчас, по данным двух источников «Бумаги» и трех источников Forbes, «Самокат» ведет переговоры сразу с Mail.ru Group и «Сбербанком». По различным данным, речь идет о полной или частичной покупке. В «Самокате» и Mail.ru Group в ответ на запрос «Бумаги» эту информацию не прокомментировали.
