7 ноября 2019

Сервис «Душу» рассылает петербуржцам индивидуальные наборы пробников нишевой парфюмерии. Как это работает

«Лучше здесь» — проект «Бумаги» и Банка «Санкт-Петербург», посвященный петербургскому бизнесу. Это серия встреч петербургских предпринимателей, а также рубрика и рассылка «Бумаги» о городском бизнесе.

На «Лучше здесь» уже выступали представители «Лосево», «Светлой музыки», школы #Sekta, сетей «буше» и «Цех 85», пространства «Севкабель Порт», Кировского завода, бюро Delo Design, бренда косметики «Самосвет» и других петербургских компаний.

Если вы занимаетесь бизнесом в Петербурге и хотите поучаствовать в одной из встреч, расскажите нам о себе, пожалуйста, заполнив короткую форму. Мы будем рады с вами познакомиться!

В июле 2019 года петербуржец Анатолий Ларин вместе с женой запустил сервис подписки на пробники нишевой парфюмерии «Душу». Подписчики заказывают два собранных заранее набора, после чего им приходит уникальный комплект с ароматами, подобранными для каждого индивидуально.

За три месяца их бизнес достиг оборота в 90 тысяч рублей в месяц, а окупиться он, по оценкам Ларина, должен уже к февралю 2020 года. Петербуржец рассказывает, как появилась идея «Душу», почему самые большие проблемы возникли с упаковкой и рекламой и как в компании подбирают индивидуальные наборы для каждого клиента.

Идея

— «Душу» существует три месяца — мы запустились в июле. Впервые нишевой парфюмерией мы с женой заинтересовались в 2018 году, когда сходили на лекцию Анны Марущенко «Парфюмерия как искусство». Для меня в 33 года стало откровением, что можно развивать обоняние. Никогда не задумывался, что, например, не знаю, как пахнет мускус.

Мы начали изучать тему и выяснили, что достать нишевую парфюмерию достаточно проблематично. Тогда и подумали, что было бы классно, существуй такой сервис.

В России я не знаю ни одного аналогичного проекта, разве что есть доставка наборов с пробниками на Randewoo.ru. Еще выделил бы проекты The Perfumist и SmellBox, но они закрылись. Из американских есть Scentbird. Но модель у них совсем другая. Они рассылают один аромат во флаконе на 8 миллилитров. То есть у них подписка не на пробники, а именно на парфюм. И у них договоренность с брендами. Есть еще один похожий американский сервис Olfactif, они рассылают пробники — по три в коробке. Главное отличие — у них нет индивидуального подбора, для всех клиентов коробки одинаковые.

Это не первый мой предпринимательский опыт. Я сооснователь мобильной студии Touch Instinct (разработчики мобильных приложений — прим. «Бумаги»). Было еще штук пять проектов, но не особо успешных.

1900 рублей

стоит один набор из четырех пробников

90 000 рублей

месячный оборот «Душу»

50 ароматов

от 45 брендов в коллекции

400 000 рублей

вложили создатели «Душу»

До 80 000 рублей

расходы на одну закупку пробников

30-40

наборов в месяц продает «Душу»

Подготовка

Вскоре после лекции, которая нас вдохновила, мы поехали в Таиланд. Там я стал заказывать тайскую парфюмерию, наборы пробников от разных местных брендов. Затем заказали у российского бренда HolyNose. Мы ознакомились с наборами сэмплов — и поняли, как должны выглядеть наши наборы. Потом были муки поисков упаковки, атомайзеров, — двухмиллиметровых флаконов — наклеек к атомайзерам.

Мы очень долго искали атомайзеры. Компании, которые поставляют в них пробники, либо не отвечали, либо хранили поставщика атомайзеров в секрете. И с коробками тоже были проблемы. Найти упаковку, которую можно готовить недорого и большим тиражом, очень сложно. Но в итоге [поспрашивали в фейсбуке и] нашли ребят, которые готовы сотрудничать.

В России запускались американские проекты парфюмерии по подписке, но в итоге закрывались. Они как раз договаривались с производителями и получали у них сэмплы бесплатно. Мы не сотрудничаем с производителями, сами закупаем парфюм, чтобы не зависеть от брендов. То есть мы закупаем и перепродаем. Сейчас у нас в базе около 50 ароматов от примерно 45 брендов.

Мне нравится текущая схема, потому что она позволяет работать с большим количеством ароматов. Но когда увеличится количество подписчиков и мы станем крупнее, хотелось бы, чтобы интересные нишевые бренды сами присылали нам новые ароматы. Так что мы планируем перейти на гибридную модель.

Оборот

Система выстроена так: покупатель сначала делает два заказа, в которых коробки с заранее сформированными наборами пробников. В этих наборах получается восемь совершенно разных ароматов.

Мы перед запуском проконсультировались с эксперткой, которая сказала, что людям в основном нравятся ароматы одного-двух классов. Перед заказом третьей коробки покупатель дает обратную связь: указывает, какие ароматы ему больше всего понравились, а какие он отсекает. И на основе этого мы формируем индивидуальный набор. Все последующие наборы уже формируются индивидуально. Вторую коробку заказывают 30 % покупателей первой.

Дела пока идут удачно. Мы получаем много позитивных отзывов, много повторных заказов. Мы уже вышли на оборот 90 тысяч рублей, что достаточно хорошо для нового проекта.

В команду помимо нас с женой мы сейчас взяли менеджера, который пакует коробки и общается с клиентами. Доставляем заказы «Почтой России», обычно с момента заказа до доставки клиенту проходит один-два рабочих дня — клиенты в основном из Москвы и Петербурга.

На данный момент на реализацию проекта ушло 400 тысяч рублей личных вложений, но в будущем потребуются еще инвестиции. Основная часть этих денег вложена в закупку ароматов: на одну партию пробников уходит от 60 до 80 тысяч рублей.

30 %

покупателей первого набора возвращаются за вторым

Около 50 тысяч рублей

уходит в месяц на маркетинг

20 тысяч рублей

получает нанятый создателями «Душу» менеджер

13 тысяч рублей

стоит аренда офиса-склада площадью 20 кв. м

По моим расчетам, в сумме хватит вложений примерно на 600 тысяч рублей, чтобы бизнес начал самоокупаться. Думаю, окупится в феврале.

В день мы упаковываем примерно по пять заказов. В месяц — от 30 до 40 коробок.

Сложности

Хотя в названии нашего проекта указано «по подписке», подписку мы еще не сделали. Каждую новую покупку необходимо делать вручную. Карта не привязывается, деньги [автоматически] не списываются. Мы лишь еженедельно мотивируем совершить новую покупку письмом на электронную почту. Так что люди заказывают коробки со своей скоростью — в среднем это раз в полтора месяца.

Мы будем докручивать подписку, но пока не уверены, приживется ли в России такая модель. Экспериментировать начнем, когда найдем стабильный канал трафика.

Самая большая проблема — это продвижение. Пытались ставить рекламу в фейсбук и инстаграм, но заявка выходила очень дорогая — 8 тысяч рублей, по-моему. Потом дали рекламу в телеграм-канале Ксении Головановой, это один из топ-обозревателей парфюмерии. Реклама обошлась нам в 2 тысячи и по 60 рублей за каждую оплаченную заявку. Так что мы решили сотрудничать с телеграм-каналами, но пока неясно, насколько это будет эффективно.

Если вы нашли опечатку, пожалуйста, сообщите нам. Выделите текст с ошибкой и нажмите появившуюся кнопку.
Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить
Все тексты
Лучше здесь
Как мотивировать сотрудников, когда не можешь платить высокие зарплаты? Рассказывает основатель iGooods
Власти делают Петербург всё более туристическим: электронные визы, лоукостеры и десятки международных событий. Справится ли город и как это скажется на жителях
Бизнес-школы — это правда полезно? Рассказывает профессор Стокгольмской школы экономики в Риге
Не манипулировать сотрудниками и создавать «драйв» в команде. Сооснователь digital-агентства рассказывает, что должны уметь современные руководители
Совладелец магазина «Все свободны» рассказывает, как от конкуренции независимых и сетевых книжных выигрывают петербуржцы и рынок
Актуальное
На «Бумаге» — премьера клипа «Научи меня жить» от группы «Простывший пассажир трамвая № 7»
От хюгге-кэмпа до экофермы: блогеры рекомендуют необычные места для путешествия по Ленобласти
Чем технология 5G будет полезна экономике и почему вокруг нее столько страхов? Рассказывает кандидат технических наук
На Рубинштейна постоянно проходят уличные вечеринки, где веселятся сотни людей. Местные жители жалуются на шум, а полиция устраивает рейды
Как проходило голосование по поправкам в Петербурге: вбросы бюллетеней, коронавирус у членов комиссий и участки во дворах
Военное положение
Затоплены, замусорены и сокрыты. В каком состоянии бомбоубежища Петербурга — и почему большинство горожан их не найдет
В Петербурге почти месяц действует военный «режим базовой готовности». Что это такое? И касается ли он горожан?
Россия проводит ядерные учения. Что об этом нужно знать
«Меры безопасности усиливаются». Беглов — о режиме базовой готовности в Петербурге
«Медуза» получила методичку Кремля о том, как «правильно» говорить о военном положении и разных режимах готовности. Что в нее вошло?
Мобилизация
«Или вы едете, или в тюрьму». В Петербурге двое мобилизованных пожаловались на отказ в госпитализации. По их словам, их готовят к отправке в неизвестном направлении
Беглов поздравил мобилизованных с окончанием военной подготовки и отправкой на фронт
Петербуржец побывал на войне, досрочно расторг контракт, а теперь пытается отменить решение о мобилизации, пишет «Фонтанка»
«А где в православии указано, что вы не должны убивать человека?» Как суд отказал в АГС мобилизованному Кириллу Березину
В Петербурге полиция меняет протоколы протестовавших против мобилизации. Так их можно привлечь к ответственности в 2023-м
Визовые ограничения
Президент Финляндии заявил о бессрочном запрете на туристические визы для россиян
Финляндия собирается строить забор на границе с Россией. Каким он будет и сколько займут работы?
Чехия ограничит въезд для российских туристов с 25 октября
На финской границе развернули более 500 россиян после введения запрета на въезд для туристов. До этого отказы были единичными
Helsingin sanomat: финскую границу закроют для российских туристов сегодня ночью
Давление на свободу слова
Бар «Доски» уволил сотрудника после доноса основателя экстремистского «Мужского государства»
Распродажа ЛГБТ-литературы и книги «иноагентов» в обложке. Что происходит в книжных после принятия новых законов
Петербуржца признали виновным в «дискредитации» армии за лозунг «Слава Украине!»
Могут ли меня признать иноагентом? Что добавили к запретам и кто в зоне риска? Ответы
Минюст опубликовал единый реестр «иноагентов»
Свободу Саше Скочиленко
Саше Скочиленко продлили арест до 10 апреля 2023 года
Обвинение Скочиленко опирается на экспертизу, где говорится, что Саша лжет, а военные РФ «гуманны». «Бумага» разобрала документ
«Имея предубеждение — неприязненное чувство…». Саше Скочиленко предъявили обвинение
«Вы совершили тяжкое преступление против государства». Как прошла встреча Саши Скочиленко и омбудсмена Агапитовой — две версии
Саша Скочиленко рассказала про типичный день в СИЗО — с обысками, прогулками в крошечном дворе и ответами на письма
Экономический кризис — 2022
Туристы в Петербурге теперь будут платить курортный сбор. О какой сумме речь и кого это коснется?
На заводе Toyota в Петербурге прошла масштабная проверка. С чем она может быть связана?
«Новая газета. Европа»: у России не хватит денег на войну в Украине
ТАСС: на месте магазинов H&M откроются точки российских брендов
Родственники мобилизованных столкнулись с отказами в предоставлении кредитных каникул, пишет «Коммерсантъ»
К сожалению, мы не поддерживаем Internet Explorer. Читайте наши материалы с помощью других браузеров, например, Chrome или Mozilla Firefox Mozilla Firefox или Chrome.