7 ноября 2019

Сервис «Душу» рассылает петербуржцам индивидуальные наборы пробников нишевой парфюмерии. Как это работает

«Лучше здесь» — проект «Бумаги» и Банка «Санкт-Петербург», посвященный петербургскому бизнесу. Это серия встреч петербургских предпринимателей, а также рубрика и рассылка «Бумаги» о городском бизнесе.

На «Лучше здесь» уже выступали представители «Лосево», «Светлой музыки», школы #Sekta, сетей «буше» и «Цех 85», пространства «Севкабель Порт», Кировского завода, бюро Delo Design, бренда косметики «Самосвет» и других петербургских компаний.

Если вы занимаетесь бизнесом в Петербурге и хотите поучаствовать в одной из встреч, расскажите нам о себе, пожалуйста, заполнив короткую форму. Мы будем рады с вами познакомиться!

В июле 2019 года петербуржец Анатолий Ларин вместе с женой запустил сервис подписки на пробники нишевой парфюмерии «Душу». Подписчики заказывают два собранных заранее набора, после чего им приходит уникальный комплект с ароматами, подобранными для каждого индивидуально.

За три месяца их бизнес достиг оборота в 90 тысяч рублей в месяц, а окупиться он, по оценкам Ларина, должен уже к февралю 2020 года. Петербуржец рассказывает, как появилась идея «Душу», почему самые большие проблемы возникли с упаковкой и рекламой и как в компании подбирают индивидуальные наборы для каждого клиента.

Идея

— «Душу» существует три месяца — мы запустились в июле. Впервые нишевой парфюмерией мы с женой заинтересовались в 2018 году, когда сходили на лекцию Анны Марущенко «Парфюмерия как искусство». Для меня в 33 года стало откровением, что можно развивать обоняние. Никогда не задумывался, что, например, не знаю, как пахнет мускус.

Мы начали изучать тему и выяснили, что достать нишевую парфюмерию достаточно проблематично. Тогда и подумали, что было бы классно, существуй такой сервис.

В России я не знаю ни одного аналогичного проекта, разве что есть доставка наборов с пробниками на Randewoo.ru. Еще выделил бы проекты The Perfumist и SmellBox, но они закрылись. Из американских есть Scentbird. Но модель у них совсем другая. Они рассылают один аромат во флаконе на 8 миллилитров. То есть у них подписка не на пробники, а именно на парфюм. И у них договоренность с брендами. Есть еще один похожий американский сервис Olfactif, они рассылают пробники — по три в коробке. Главное отличие — у них нет индивидуального подбора, для всех клиентов коробки одинаковые.

Это не первый мой предпринимательский опыт. Я сооснователь мобильной студии Touch Instinct (разработчики мобильных приложений — прим. «Бумаги»). Было еще штук пять проектов, но не особо успешных.

1900 рублей

стоит один набор из четырех пробников

90 000 рублей

месячный оборот «Душу»

50 ароматов

от 45 брендов в коллекции

400 000 рублей

вложили создатели «Душу»

До 80 000 рублей

расходы на одну закупку пробников

30-40

наборов в месяц продает «Душу»

Подготовка

Вскоре после лекции, которая нас вдохновила, мы поехали в Таиланд. Там я стал заказывать тайскую парфюмерию, наборы пробников от разных местных брендов. Затем заказали у российского бренда HolyNose. Мы ознакомились с наборами сэмплов — и поняли, как должны выглядеть наши наборы. Потом были муки поисков упаковки, атомайзеров, — двухмиллиметровых флаконов — наклеек к атомайзерам.

Мы очень долго искали атомайзеры. Компании, которые поставляют в них пробники, либо не отвечали, либо хранили поставщика атомайзеров в секрете. И с коробками тоже были проблемы. Найти упаковку, которую можно готовить недорого и большим тиражом, очень сложно. Но в итоге [поспрашивали в фейсбуке и] нашли ребят, которые готовы сотрудничать.

В России запускались американские проекты парфюмерии по подписке, но в итоге закрывались. Они как раз договаривались с производителями и получали у них сэмплы бесплатно. Мы не сотрудничаем с производителями, сами закупаем парфюм, чтобы не зависеть от брендов. То есть мы закупаем и перепродаем. Сейчас у нас в базе около 50 ароматов от примерно 45 брендов.

Мне нравится текущая схема, потому что она позволяет работать с большим количеством ароматов. Но когда увеличится количество подписчиков и мы станем крупнее, хотелось бы, чтобы интересные нишевые бренды сами присылали нам новые ароматы. Так что мы планируем перейти на гибридную модель.

Оборот

Система выстроена так: покупатель сначала делает два заказа, в которых коробки с заранее сформированными наборами пробников. В этих наборах получается восемь совершенно разных ароматов.

Мы перед запуском проконсультировались с эксперткой, которая сказала, что людям в основном нравятся ароматы одного-двух классов. Перед заказом третьей коробки покупатель дает обратную связь: указывает, какие ароматы ему больше всего понравились, а какие он отсекает. И на основе этого мы формируем индивидуальный набор. Все последующие наборы уже формируются индивидуально. Вторую коробку заказывают 30 % покупателей первой.

Дела пока идут удачно. Мы получаем много позитивных отзывов, много повторных заказов. Мы уже вышли на оборот 90 тысяч рублей, что достаточно хорошо для нового проекта.

В команду помимо нас с женой мы сейчас взяли менеджера, который пакует коробки и общается с клиентами. Доставляем заказы «Почтой России», обычно с момента заказа до доставки клиенту проходит один-два рабочих дня — клиенты в основном из Москвы и Петербурга.

На данный момент на реализацию проекта ушло 400 тысяч рублей личных вложений, но в будущем потребуются еще инвестиции. Основная часть этих денег вложена в закупку ароматов: на одну партию пробников уходит от 60 до 80 тысяч рублей.

30 %

покупателей первого набора возвращаются за вторым

Около 50 тысяч рублей

уходит в месяц на маркетинг

20 тысяч рублей

получает нанятый создателями «Душу» менеджер

13 тысяч рублей

стоит аренда офиса-склада площадью 20 кв. м

По моим расчетам, в сумме хватит вложений примерно на 600 тысяч рублей, чтобы бизнес начал самоокупаться. Думаю, окупится в феврале.

В день мы упаковываем примерно по пять заказов. В месяц — от 30 до 40 коробок.

Сложности

Хотя в названии нашего проекта указано «по подписке», подписку мы еще не сделали. Каждую новую покупку необходимо делать вручную. Карта не привязывается, деньги [автоматически] не списываются. Мы лишь еженедельно мотивируем совершить новую покупку письмом на электронную почту. Так что люди заказывают коробки со своей скоростью — в среднем это раз в полтора месяца.

Мы будем докручивать подписку, но пока не уверены, приживется ли в России такая модель. Экспериментировать начнем, когда найдем стабильный канал трафика.

Самая большая проблема — это продвижение. Пытались ставить рекламу в фейсбук и инстаграм, но заявка выходила очень дорогая — 8 тысяч рублей, по-моему. Потом дали рекламу в телеграм-канале Ксении Головановой, это один из топ-обозревателей парфюмерии. Реклама обошлась нам в 2 тысячи и по 60 рублей за каждую оплаченную заявку. Так что мы решили сотрудничать с телеграм-каналами, но пока неясно, насколько это будет эффективно.

Если вы нашли опечатку, пожалуйста, сообщите нам. Выделите текст с ошибкой и нажмите появившуюся кнопку.
Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить
Все тексты
Лучше здесь
Как мотивировать сотрудников, когда не можешь платить высокие зарплаты? Рассказывает основатель iGooods
Власти делают Петербург всё более туристическим: электронные визы, лоукостеры и десятки международных событий. Справится ли город и как это скажется на жителях
Бизнес-школы — это правда полезно? Рассказывает профессор Стокгольмской школы экономики в Риге
Не манипулировать сотрудниками и создавать «драйв» в команде. Сооснователь digital-агентства рассказывает, что должны уметь современные руководители
Совладелец магазина «Все свободны» рассказывает, как от конкуренции независимых и сетевых книжных выигрывают петербуржцы и рынок
Актуальное
На «Бумаге» — премьера клипа «Научи меня жить» от группы «Простывший пассажир трамвая № 7»
От хюгге-кэмпа до экофермы: блогеры рекомендуют необычные места для путешествия по Ленобласти
Чем технология 5G будет полезна экономике и почему вокруг нее столько страхов? Рассказывает кандидат технических наук
На Рубинштейна постоянно проходят уличные вечеринки, где веселятся сотни людей. Местные жители жалуются на шум, а полиция устраивает рейды
Как проходило голосование по поправкам в Петербурге: вбросы бюллетеней, коронавирус у членов комиссий и участки во дворах
Свободу Саше Скочиленко
Саше Скочиленко, арестованной по делу о «фейках» про российскую армию, срочно нужно обследование сердца
«На прошлой неделе Саше принесли чай с тараканом». Адвокат Саши Скочиленко — об ухудшении ее здоровья и об условиях в СИЗО
«Боль в животе, тошнота, рвота, диарея — каждый день». Последнее слово Саши Скочиленко из суда, где отклонили жалобу на ее заключение в СИЗО
«Я сяду и, скорее всего, умру в колонии за свободу слова». Главное из интервью Саши Скочиленко «Север.Реалиям»
«Нас вроде и меньшинство, но адекватные мы». Курьер, психолог и бариста с антивоенной позицией — о своем будущем в России
Военные действия России в Украине
В Крыму произошло несколько взрывов. Один человек погиб, среди пострадавших — ребенок
Компания-застройщик в Петербурге отказалась от названия «Миръ». Это слово «приобрело дополнительные значения»
Что известно о «референдумах» на оккупированных украинских территориях: в ДНР, ЛНР, Херсонской и Запорожской областях
«Верстка» рассказала подробности о вербовке российских заключенных для боев в Украине. Главное
«Лучше бы ты был живой». Мать солдата из Ленобласти, который погиб через три дня после начала войны, дала интервью
Экономический кризис — 2022
Как в Петербурге показывают голливудские новинки, если студии ушли из России? Откуда у кинотеатров копии «Тора» и «Миньонов»? Разбор «Бумаги»
Психотерапевт, образование, рестораны — на чем еще экономят читатели «Бумаги»? Результаты исследования
«Никаким мудилам не дам помешать моим планам». Как и зачем петербуржцы открывают бизнес после начала войны
Финальная распродажа H&M в России начнется 1 августа
«Жестокие преступления — результаты жестокой политики». Большое интервью Якова Гилинского — он полвека изучает криминальное поведение россиян
Давление на свободу слова
В Петербурге отменили лекцию популяризатора науки Аси Казанцевой, которая выступает против войны в Украине. Обновлено
В Петербурге заблокировали группы о яой-манге — из-за отсутствия пометки «18+» и проверки на возраст
«Медуза» рассказала, какие методички по освещению войны получили пропагандистские СМИ от Кремля
Как наказывают за протест в России-2022? Объясняем, что вам грозит за пост, общение в чате, пикет или стрит-арт
«Мы», обесценивание и высмеивание — как пропаганда влияет на язык и эмоции? Отвечает социолингвист
Хорошие новости
«Скучно стало, и поехал спонтанно». Житель Мурина второй месяц едет на самокате из Петербурга во Владивосток
Памятник конке на Васильевском острове превратили в арт-кафе. Показываем фото
В Петербурге запустили портал с информацией обо всех водных маршрутах 🚢
На Васильевском острове откроется кафе «Добродомик». Там будет работать «кабинет решения проблем»
В DiDi Gallery откроют выставку Саши Браулова «Архитектура уходящего». Зрителям покажут его вышивки с авангардной архитектурой
Подкасты «Бумаги»
Откуда берутся страхи и как перестать бояться неопределенности? Психотерапевтический выпуск
Как работают дата-центры: придумываем надежный и экологичный механизм обработки данных
Идеальная система рекомендаций: придумываем алгоритмы, которые помогут нам жить без конфликтов и ненужной рекламы
Придумываем профессии будущего: от облачного блогера до экскурсовода по космосу
Цифровое равенство: придумываем международный язык, развиваем медиаграмотность и делаем интернет бесплатным
Деятели искусства рекомендуют
«В Петербурге нет ни одного спектакля, где столько крутых мальчиков-артистов». Актриса МДТ Анна Завтур — о «Бесах» в Городском театре
«Верните мне мой 2007-й». Актер театра Fulcro Никита Гольдман-Кох — о любимых спектаклях в БДТ
К сожалению, мы не поддерживаем Internet Explorer. Читайте наши материалы с помощью других браузеров, например, Mozilla Firefox или Chrome.