26 августа 2019

Как петербургский сервис для поиска экскурсий «Спутник» привлекает клиентов? Сооснователь Александр Ким рассказывает о SEO-оптимизации

«Лучше здесь» — проект «Бумаги» и Банка «Санкт-Петербург», посвященный петербургскому бизнесу. Это серия встреч петербургских предпринимателей, а также рубрика и рассылка «Бумаги» о городском бизнесе.

На «Лучше здесь» уже выступали представители «Лосево», «Светлой музыки», школы #Sekta, сетей «Буше» и «Цех 85», пространства «Севкабель Порт», Кировского завода, бюро Delo Design, бренда косметики «Самосвет» и других петербургских компаний.

Если вы занимаетесь бизнесом в Петербурге и хотите поучаствовать в одной из встреч, расскажите нам о себе, пожалуйста, заполнив короткую форму. Мы будем рады с вами познакомиться!

Петербургский онлайн-сервис «Спутник» помогает пользователям бронировать экскурсии по всему миру. По данным Similarweb, в августе сайт посетили более миллиона пользователей. Сооснователь сервиса Александр Ким говорит, что привлекать клиентов проекту помогает SEO-оптимизация.

В интервью Кима «Бумаге» читайте, как номер строчки в поисковой выдаче влияет на успех «Спутника», всем ли нужно тратить деньги на оптимизацию и как с ней борются Google и «Яндекс».

Почему важно, на какой ты строчке в поисковой выдаче

Для нас основной источник клиентов — это интернет. Там, грубо говоря, два канала привлечения клиентов: поисковые системы и социальные сети.

Если наш сайт стоит высоко в поиске — на первой, второй, третьей позиции, — мы получаем новых клиентов. Если не стоит — не получаем. При этом приток клиентов от десятой позиции в поиске примерно в десять раз меньше, чем от первой.

В поисковых системах можно размещаться платно, это называется контекстная реклама. Это сервисы Google AdWords и «Яндекс.Директ». Там всё очень просто: есть аукцион, платишь деньги, чем больше заплатил — тем выше стоишь. Это хороший канал, но дорогой. Стоимость зависит от ниши, но если говорить об экскурсионной тематике, то стоимость клика — от 5 до 10, иногда даже до 50 рублей. Нам это невыгодно.

Второй путь — SEO, поисковая оптимизация. Это когда мы добиваемся попадания в органическую выдачу, а не платную. Привлекать клиентов при помощи SEO значительно дешевле, где-то раз в десять. Выручка при этом может быть такой же, как с контекстной рекламы.

Насколько сложно оказаться на первых строчках поиска

Поисковый рынок супернепрозрачный, и многие не понимают, как это работает. Все алгоритмы «Яндекса» и Google скрыты, компании их не раскрывают. К тому же алгоритмы постоянно меняются.

Еще одна сложность — поисковые системы не реагируют на изменения сайта быстро. Из-за этого не совсем понятно, какие из твоих действий повлияли на результат. Проще говоря, поисковые системы делают всё, чтобы оптимизаторы не поняли, что работает, а что нет. Идет борьба между поисковой системой и оптимизаторами. Работа SEO-специалиста — это отчасти опыт, отчасти гадание.

В результате подобрать специалиста становится сложно — сложно оценить его работу. Все могут обещать что угодно, а спустя три месяца работы ничего не изменится. И всегда агентство, которое вы наняли, может использовать отговорку, что это поисковые системы изменились, они тут ни при чем. Ответ вроде бы разумный, но заказчику от этого не легче: деньги потрачены, а результата нет.

Какие ошибки «Спутник» совершил на пути к работающей SEO

Мой опыт поиска SEO-специалистов был долгим и сложным. И, думаю, мы даже сейчас не дошли до стадии, когда всё очень хорошо.

Я начал работать с SEO-специалистами, кажется, четыре года назад. И только год назад сформировалась нормальная команда, действия которой реально приводят к нашему росту в поисковой выдаче. А три предшествующих года я менял оптимизаторов каждые шесть месяцев.

Три года искать SEO-специалистов — это очень долго. К этому привело несколько моих ошибок:

  1. Если для компании интернетосновной канал привлечения клиентов, нужно нанимать SEO-специалиста в штат. А я первый год работал с агентствами.

    Большинство SEO-агентств сейчас работают очень плохо. Они берут абонентскую плату — допустим, 50 тысяч рублей — и передают наш сайт специалисту, который в течение месяца одновременно работает над 20 проектами. То есть у этого специалиста на каждый проект выделен примерно один день.

    Для агентств это более-менее работает, потому что заказчики ничего не понимают и им всегда можно сказать: нужно подождать, просто поисковая система еще не отреагировала. После двух агентств я понял, что работать с ними невыгодно: они не нацелены на мой результат. Нужно нанимать человека в штат.
  2. Мы пришли к тому, что нам лучше всего подходят специалисты, которые уже занимались в какой-то компании одним сайтом, а не работали над несколькими в агентстве.

    В агентствах специалист не может нормально проработать один сайт и со всеми работает поверхностно. Качественнее опыт у специалистов, которые работали на больших проектах с большим объемом трафика — они действительно приносят результат.
  3. Необходимо проверять, каких реальных результатов добивался человек. Проверять всё, что он рассказывает.

    Кандидат может сказать, что поднял трафик с 500 тысяч до миллиона переходов в месяц. Тогда нужно пойти к его предыдущему работодателю и узнать, правда ли это, и если правда, то за счет чего вырос трафик. Может выясниться, что это не его заслуга.
  4. В SEO нужно сразу инвестировать больше денег.

    Я слишком поздно понял, насколько важен этот канал.

Какую выгоду «Спутнику» принесли качественные SEO-специалисты

Выгода, которую нам приносят поисковые системы, сейчас перекрывает расходы на зарплату хорошим специалистам. За последний год наш трафик вырос больше чем в два раза. Это достаточно много за довольно короткий срок. Если раньше мы росли на 50 % каждый год, то в этом году выросли на 100 %.

Этот трафик хорошо конвертируется в продажи. Допустим, нас ищут по запросу «экскурсии в Санкт-Петербурге» или «экскурсии в Москве». Этот запрос делают люди, которые действительно ищут экскурсии и готовы их купить, а не просто интересуются. Они кликают на несколько ссылок и покупают там, где больше понравилось.

Мы начали понимать, что делать, чтобы расти. Но понимаем еще не до конца. Мы хотим расти быстрее, но пока это не удается сделать. Чтобы этого добиться, мы расширяем штат SEO-специалистов. Сейчас там два человека, и мы просто физически не успеваем сделать всё необходимое, так как у оптимизаторов довольно много ручной работы. Думаю, надо взять еще двоих.

Что касается соцсетей, то они пока не приносят нам много денег. Мы наняли человека, который занимается таргетингом в соцсетях, и пока тестируем, учимся работать с этим каналом. На рынке пока мало хороших специалистов по таргетингу, поэтому мы предпочитаем изучать это вместе с тем специалистом, которого наняли.

Почему SEO нужна не каждому бизнесу

При поиске SEO-специалиста важны цели, которые ставит предприниматель. Варианта, условно, два: когда интернет основной канал и когда дополнительный. Если вам важен дополнительный канал, то качественный SEO-специалист может не окупиться. Зарплата высококвалифицированного оптимизатора составляет 100–150 тысяч рублей в месяц плюс налоги.

Когда интернет как канал привлечения клиентов не очень важен, выгоднее работать с агентствами или с фрилансерами. Зарплата фрилансера будет где-то 30–50 тысяч в месяц. Такой вариант подходит, если нужно просто продвигаться в поисковой выдаче, на это есть бюджет, а необходимости в сверхрезультатах нет.

Работать с фрилансерами эффективнее, чем с агентствами. Минус в том, что отбирать их сложнее, так как бывает тяжело проверить, насколько они профессиональны. Но это точно будет дешевле и, в теории, качественнее.

Если вы нашли опечатку, пожалуйста, сообщите нам. Выделите текст с ошибкой и нажмите Ctrl + Enter.

Спасибо!

Теперь редакторы в курсе.