13 декабря 2012

Трудности перевода американского бизнеса

Таисия Кудашкина, основатель сервиса Tulp.ru, привезла свою идею из Кремниевой долины. Вопреки ожиданиям, популярный в Америке сайт отзывов не вызвал у российских пользователей никакого интереса. «Бумага» узнала, как учиться на неудачах и что делать, чтобы западный сервис прижился в России.
Фото: Антон Андрианов

Заграничная идея

Бизнес на этапе стартапа — что-то вроде ребёнка. Дело не в том, что ты не спишь по ночам и все ресурсы и силы вкладываешь именно в него. Дело в том, что часто невозможно оценить своё детище адекватно. Для любой мамы её карапуз — самый умный, милый и розовощекий. Если продолжать параллель с материнством, так же каждый предприниматель уверен, что именно его идея гениальна и обязательно приведёт к успеху. Таисия Кудашкина, создатель сервиса Tulp.ru, тоже в это верила. Оказавшись в США сразу после Омского государственного университета, она прошла стажировку в Cisco, сменила ещё несколько компаний и загорелась идеей открыть собственный бизнес. — Жить в Кремниевой долине и не влюбиться в стартапы невозможно. Даже у людей, которые работают в больших корпоративных компаниях, есть один-два стартапа, и они всё время об этом говорят, — вспоминает Таисия. Идею собственного бизнеса она нашла там же, в Америке. Девушка решила создать российский аналог популярнейшего сервиса отзывов Yelp.com. По исследованиям Гарвардского университета, одна звезда на этом сайте может прибавить от 7 до 13 % к прибыли бизнеса. Таисия объясняет, что американцы очень доверяют этому сервису и ориентируются на его рейтинги. — Мне показалось странным, что у нас нет ничего подобного. У нас же «страна советов» — мы в принципе никуда не ходим без рекомендаций.

Менталитет россиян и американский бизнес

С самого начала Таисия планировала сделать copycat, то есть полностью скопировать функционал существующего сайта. Эта стратегия имела несколько преимуществ. Во-первых, каждый, кто клонирует уже существующий сервис, надеется на то, что компания-образец когда-нибудь купит этот бизнес или хотя бы войдёт в долю.

«В Америке формируется “проактивное общество”, которое выступает за то, чтобы самим менять мир вокруг. То есть такие люди верят, что, когда они пишут отзыв, он что-то изменит»

Во-вторых, разработчикам проще создавать новый продукт, имея наглядный пример. В-третьих, когда первоисточник известен и успешен, легче искать инвестора. И наконец, основное преимущество модели copycat заключается в том, что подобный путь уже прошла другая компания, и всё, что нужно, — это не повторить её ошибок: — Это называется benchmarking. Берёшь их цифры в начале, через год, через два и сравниваешь. Получается, что, когда ты приходишь к инвестору, модель уже проверена и работает. Время на то, чтобы понять нужды своих пользователей, сокращается. Однако у такого подхода были и минусы, к которым Таисия, как казалось два года назад, тоже была готова. По словам предпринимателя, одна из основных особенностей нашего локального рынка заключается в том, что у нас не любят copycat. Из-за этого сложно набрать мотивированную команду на начальном этапе. Кроме того, всегда существует риск, что на локальный рынок выйдет оригинальная компания. Но этот вопрос тоже был снят: — Для американского бизнеса Россия очень непонятный рынок. Все знают нашу любовь к своим сервисам: «ВКонтакте» и «Яндекс» это доказывают. Единственный риск, который Таисия не учла, лежал за пределами бизнес-планов и строгих расчётов. Идея может не выстрелить на местном рынке по миллиону причин. В случае с Tulp.ru вмешались ментальные различия пользователей: — Америка — это страна левого полушария, того, что называется «doing». В них воспитывают инициативность и лидерство. Так формируется «проактивное общество», которое выступает за то, чтобы самим менять мир вокруг. То есть такие люди верят, что, когда они пишут отзыв, он что-то изменит. В России другой менталитет. Наше общество реактивно: мы не меняем условия — мы к ним идеально приспосабливаемся. Даже государство не гарантирует, что голос отдельного человека что-то значит. Это видно, например, на выборах. Люди не верят, что их отзыв что-то изменит.

«Мы скопировали функционал, упустив, что, во-первых, у нас другой менталитет, во-вторых, что мы находимся в другом времени»

На то, чтобы скопировать функционал сайта, ушло полтора года. Первую команду Таисия собрала в родном Омске. С деньгами на прототип помогли друзья и родственники — friends, family, fools, как объясняет девушка. Но команда сработала плохо, и собранные по знакомым 100 тысяч долларов вылетели в трубу. Первые инвестиции в свой проект Таисия Кудашкина искала в Кремневой долине. Через полгода стало ясно, что американский бизнес неохотно инвестирует в российские проекты. Поэтому было решено искать деньги на родине. Вернувшись в Омск, собрав и разогнав первую команду, Таисия нашла инвестиции за два месяца. Три миллиона долларов в два транша вложил частный инвестор. — Я настраивала команду, что, если мы сделаем так же, как у них, у нас все попрёт. Этого не случилось. Мы скопировали функционал, упустив, что, во-первых, у нас другой менталитет, во-вторых, что мы находимся в другом времени. Yelp запустили 7–8 лет назад, то есть они начинали в другой ситуации, когда особой социальности ещё не было. Сейчас люди больше общаются и к ним надо искать иные подходы.

Что делать, когда не нравится собственный продукт?

В апреле 2012 года произошли кардинальные изменения в работе команды Tulp.ru. Случилось то самое прозрение, когда Таисия посмотрела на своё детище другими глазами. — Я собрала ребят и честно сказала, что мне не нравится то, что сделано на сайте. Да, мы скопировали Yelp. Но даже будь я обычным пользователем, не стала бы писать нам отзывы. Трагичный момент настал, когда мы поняли, что потратили полтора года и кучу денег, сделав то, чем мы сами не хотим пользоваться. Таисия объясняет, что copycat — это тот же стартап и всегда есть вероятность, что он не сработает. Просто повторить чужую идею мало, должен быть цикл: сделал — оценил — переделал. Любое нововведение нужно тестировать, и, если оно не работает, сразу отказываться, не тратя на него дополнительных средств. Осознав это, Таисия пошла на радикальные меры. Из 26 человек в команде осталось только девять, и было решено переехать из Омска в Петербург. Все сотрудники переезжали с семьями, компания помогала во всём, даже с поиском жилья. — Надо понимать, что у нас под это не было бюджета, так что риски были огромными. Но это менее рискованно, чем, например, искать нового IT-директора здесь. Стартапу нужен костяк: если бы эти люди со мной не поехали, для меня бы это было равносильно краху.

Концепция fun&easy

Тогда же, весной 2012 года, Tulp.ru провели бенчмаркинг и сравнили показатели Yelp на этом же этапе. Оказалось, что российский стартап обходит американский сервис по количеству уникальных пользователей, но по количеству отзывов существенно проигрывает. Российский менталитет и реактивное общество сыграли роковую роль. К тому же на сайте, сделанном по образцу сервиса восьмилетней давности, была очень громоздкая и неудобная форма для отзывов. По признанию Таисии, она совершенно не отвечала современному стилю пользовательского поведения в сети и психологии россиян. Так родилась новая концепция fun&easy.

«Надо ответить на стандартные вопросы: какую проблему решает мой сайт, кто мои пользователи, где эти пользователи ходят, как я буду монетизироваться? Мы этого не сделали, и это наша ошибка»

— В июле мы просто убрали всю эту муторную систему, хотя потратили кучу денег и усилий на то, чтобы её создать. На сайте было 17 категорий, для каждой мы продумали свои критерии. Пришлось всё это выкинуть и оставить две вещи — «рекомендую» и «не рекомендую». Сам отзыв мы сделали опциональным. После реорганизации активность пользователей на сайте выросла в 2,5 раза всего за месяц. Сейчас посещаемость Tulp.ru достигает 970 000 уникальных пользователей за месяц по всей России. Для того чтобы упростить работу с сервисом ещё больше, разработчики ввели регистрацию через сеть «ВКонтакте». После этого пользователям стали доступны отзывы, которые оставили их друзья. Благодаря нововведению 70 % посетителей теперь возвращаются на сайт. — Надо ответить на стандартные вопросы: какую проблему решает мой сайт, кто мои пользователи, где эти пользователи ходят, как я буду монетизироваться? Мы этого не сделали, и это наша ошибка. Раньше у нас нельзя было оставить отзыв меньше 500 символов. Сейчас мы, наоборот, думаем, а не сделать ли нам ограничение, как в «Твиттере» — не больше 140. Это как раз то, что в Америке называется pivot: видение осталось тем же — мы по-прежнему сайт отзывов. Но мы его трансформировали в нечто иное в совсем другой упаковке. На то, чтобы критически оценить проделанную работу и собственный проект, у Таисии ушло два года. Цена ошибок сервиса Tulp.ru — потерянные 100 тысяч долларов на первый прототип, устаревшая мобильная версия и переживания команды. Но всё это можно заменить одним словом — опыт, который для бизнесмена иногда важнее быстрой и лёгкой прибыли.

Читайте другие тексты рубрики:

Если вы нашли опечатку, пожалуйста, сообщите нам. Выделите текст с ошибкой и нажмите появившуюся кнопку.
Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить
Все тексты
Военное положение
Власти Ленобласти отменили запрет митингов. И назвали эту меру «избыточной»
Затоплены, замусорены и сокрыты. В каком состоянии бомбоубежища Петербурга — и почему большинство горожан их не найдет
В Петербурге почти месяц действует военный «режим базовой готовности». Что это такое? И касается ли он горожан?
Россия проводит ядерные учения. Что об этом нужно знать
«Меры безопасности усиливаются». Беглов — о режиме базовой готовности в Петербурге
Мобилизация
Песков призвал не обращать внимание на сообщения о готовящейся волне мобилизации
«Или вы едете, или в тюрьму». В Петербурге двое мобилизованных пожаловались на отказ в госпитализации. По их словам, их готовят к отправке в неизвестном направлении
Беглов поздравил мобилизованных с окончанием военной подготовки и отправкой на фронт
Петербуржец побывал на войне, досрочно расторг контракт, а теперь пытается отменить решение о мобилизации, пишет «Фонтанка»
«А где в православии указано, что вы не должны убивать человека?» Как суд отказал в АГС мобилизованному Кириллу Березину
Визовые ограничения
Президент Финляндии заявил о бессрочном запрете на туристические визы для россиян
Финляндия собирается строить забор на границе с Россией. Каким он будет и сколько займут работы?
Чехия ограничит въезд для российских туристов с 25 октября
На финской границе развернули более 500 россиян после введения запрета на въезд для туристов. До этого отказы были единичными
Helsingin sanomat: финскую границу закроют для российских туристов сегодня ночью
Давление на свободу слова
Суд в Петербурге зарегистрировал иск прокуратуры о запрете песни Оксимирона «Ойда»
«Весну» признали экстремистской организацией
Чем известен Тимур Булатов, арестованный за вождение без прав. От доносов на ЛГБТ до аварии с Z на капоте
«Дождю» аннулировали лицензию на вещание в Латвии. С чем это связано?
Правозащитный центр «Мемориал» исключили из государственного реестра юридических лиц. Суд утвердил это решение
Свободу Саше Скочиленко
«Би-би-си» внесло Сашу Скочиленко в список самых вдохновляющих и влиятельных женщин мира
Саше Скочиленко продлили арест до 10 апреля 2023 года
Обвинение Скочиленко опирается на экспертизу, где говорится, что Саша лжет, а военные РФ «гуманны». «Бумага» разобрала документ
«Имея предубеждение — неприязненное чувство…». Саше Скочиленко предъявили обвинение
«Вы совершили тяжкое преступление против государства». Как прошла встреча Саши Скочиленко и омбудсмена Агапитовой — две версии
Экономический кризис — 2022
На стриминговых платформах стали появляться альбомы ушедших из России лейблов. Песни загружают сами пользователи
Власти России рассматривают три сценария после введения потолка цен на нефть, пишут «Ведомости»
Как изменится прожиточный минимум в России в 2023 году?
За год мандрины в Петербурге подорожали более чем на 50 %
В 2023 году билеты на поезда дальнего следования в России подорожают на 8,1 %
К сожалению, мы не поддерживаем Internet Explorer. Читайте наши материалы с помощью других браузеров, например, Chrome или Mozilla Firefox Mozilla Firefox или Chrome.