13 декабря 2012
Трудности перевода американского бизнеса
Таисия Кудашкина, основатель сервиса Tulp.ru, привезла свою идею из Кремниевой долины. Вопреки ожиданиям, популярный в Америке сайт отзывов не вызвал у российских пользователей никакого интереса. “Бумага” узнала, как учиться на неудачах и что делать, чтобы западный сервис прижился в России.
Фото: Антон Андрианов

Заграничная идея

Бизнес на этапе стартапа — что-то вроде ребёнка. Дело не в том, что ты не спишь по ночам и все ресурсы и силы вкладываешь именно в него. Дело в том, что часто невозможно оценить своё детище адекватно. Для любой мамы её карапуз — самый умный, милый и розовощекий. Если продолжать параллель с материнством, так же каждый предприниматель уверен, что именно его идея гениальна и обязательно приведёт к успеху. Таисия Кудашкина, создатель сервиса Tulp.ru, тоже в это верила. Оказавшись в США сразу после Омского государственного университета, она прошла стажировку в Cisco, сменила ещё несколько компаний и загорелась идеей открыть собственный бизнес. — Жить в Кремниевой долине и не влюбиться в стартапы невозможно. Даже у людей, которые работают в больших корпоративных компаниях, есть один-два стартапа, и они всё время об этом говорят, — вспоминает Таисия. Идею собственного бизнеса она нашла там же, в Америке. Девушка решила создать российский аналог популярнейшего сервиса отзывов Yelp.com. По исследованиям Гарвардского университета, одна звезда на этом сайте может прибавить от 7 до 13 % к прибыли бизнеса. Таисия объясняет, что американцы очень доверяют этому сервису и ориентируются на его рейтинги. — Мне показалось странным, что у нас нет ничего подобного. У нас же «страна советов» — мы в принципе никуда не ходим без рекомендаций.

Менталитет россиян и американский бизнес

С самого начала Таисия планировала сделать copycat, то есть полностью скопировать функционал существующего сайта. Эта стратегия имела несколько преимуществ. Во-первых, каждый, кто клонирует уже существующий сервис, надеется на то, что компания-образец когда-нибудь купит этот бизнес или хотя бы войдёт в долю.

«В Америке формируется “проактивное общество”, которое выступает за то, чтобы самим менять мир вокруг. То есть такие люди верят, что, когда они пишут отзыв, он что-то изменит»

Во-вторых, разработчикам проще создавать новый продукт, имея наглядный пример. В-третьих, когда первоисточник известен и успешен, легче искать инвестора. И наконец, основное преимущество модели copycat заключается в том, что подобный путь уже прошла другая компания, и всё, что нужно, — это не повторить её ошибок: — Это называется benchmarking. Берёшь их цифры в начале, через год, через два и сравниваешь. Получается, что, когда ты приходишь к инвестору, модель уже проверена и работает. Время на то, чтобы понять нужды своих пользователей, сокращается. Однако у такого подхода были и минусы, к которым Таисия, как казалось два года назад, тоже была готова. По словам предпринимателя, одна из основных особенностей нашего локального рынка заключается в том, что у нас не любят copycat. Из-за этого сложно набрать мотивированную команду на начальном этапе. Кроме того, всегда существует риск, что на локальный рынок выйдет оригинальная компания. Но этот вопрос тоже был снят: — Для американского бизнеса Россия очень непонятный рынок. Все знают нашу любовь к своим сервисам: «ВКонтакте» и «Яндекс» это доказывают. Единственный риск, который Таисия не учла, лежал за пределами бизнес-планов и строгих расчётов. Идея может не выстрелить на местном рынке по миллиону причин. В случае с Tulp.ru вмешались ментальные различия пользователей: — Америка — это страна левого полушария, того, что называется «doing». В них воспитывают инициативность и лидерство. Так формируется «проактивное общество», которое выступает за то, чтобы самим менять мир вокруг. То есть такие люди верят, что, когда они пишут отзыв, он что-то изменит. В России другой менталитет. Наше общество реактивно: мы не меняем условия — мы к ним идеально приспосабливаемся. Даже государство не гарантирует, что голос отдельного человека что-то значит. Это видно, например, на выборах. Люди не верят, что их отзыв что-то изменит.

«Мы скопировали функционал, упустив, что, во-первых, у нас другой менталитет, во-вторых, что мы находимся в другом времени»

На то, чтобы скопировать функционал сайта, ушло полтора года. Первую команду Таисия собрала в родном Омске. С деньгами на прототип помогли друзья и родственники — friends, family, fools, как объясняет девушка. Но команда сработала плохо, и собранные по знакомым 100 тысяч долларов вылетели в трубу. Первые инвестиции в свой проект Таисия Кудашкина искала в Кремневой долине. Через полгода стало ясно, что американский бизнес неохотно инвестирует в российские проекты. Поэтому было решено искать деньги на родине. Вернувшись в Омск, собрав и разогнав первую команду, Таисия нашла инвестиции за два месяца. Три миллиона долларов в два транша вложил частный инвестор. — Я настраивала команду, что, если мы сделаем так же, как у них, у нас все попрёт. Этого не случилось. Мы скопировали функционал, упустив, что, во-первых, у нас другой менталитет, во-вторых, что мы находимся в другом времени. Yelp запустили 7–8 лет назад, то есть они начинали в другой ситуации, когда особой социальности ещё не было. Сейчас люди больше общаются и к ним надо искать иные подходы.

Что делать, когда не нравится собственный продукт?

В апреле 2012 года произошли кардинальные изменения в работе команды Tulp.ru. Случилось то самое прозрение, когда Таисия посмотрела на своё детище другими глазами. — Я собрала ребят и честно сказала, что мне не нравится то, что сделано на сайте. Да, мы скопировали Yelp. Но даже будь я обычным пользователем, не стала бы писать нам отзывы. Трагичный момент настал, когда мы поняли, что потратили полтора года и кучу денег, сделав то, чем мы сами не хотим пользоваться. Таисия объясняет, что copycat — это тот же стартап и всегда есть вероятность, что он не сработает. Просто повторить чужую идею мало, должен быть цикл: сделал — оценил — переделал. Любое нововведение нужно тестировать, и, если оно не работает, сразу отказываться, не тратя на него дополнительных средств. Осознав это, Таисия пошла на радикальные меры. Из 26 человек в команде осталось только девять, и было решено переехать из Омска в Петербург. Все сотрудники переезжали с семьями, компания помогала во всём, даже с поиском жилья. — Надо понимать, что у нас под это не было бюджета, так что риски были огромными. Но это менее рискованно, чем, например, искать нового IT-директора здесь. Стартапу нужен костяк: если бы эти люди со мной не поехали, для меня бы это было равносильно краху.

Концепция fun&easy

Тогда же, весной 2012 года, Tulp.ru провели бенчмаркинг и сравнили показатели Yelp на этом же этапе. Оказалось, что российский стартап обходит американский сервис по количеству уникальных пользователей, но по количеству отзывов существенно проигрывает. Российский менталитет и реактивное общество сыграли роковую роль. К тому же на сайте, сделанном по образцу сервиса восьмилетней давности, была очень громоздкая и неудобная форма для отзывов. По признанию Таисии, она совершенно не отвечала современному стилю пользовательского поведения в сети и психологии россиян. Так родилась новая концепция fun&easy.

«Надо ответить на стандартные вопросы: какую проблему решает мой сайт, кто мои пользователи, где эти пользователи ходят, как я буду монетизироваться? Мы этого не сделали, и это наша ошибка»

— В июле мы просто убрали всю эту муторную систему, хотя потратили кучу денег и усилий на то, чтобы её создать. На сайте было 17 категорий, для каждой мы продумали свои критерии. Пришлось всё это выкинуть и оставить две вещи — «рекомендую» и «не рекомендую». Сам отзыв мы сделали опциональным. После реорганизации активность пользователей на сайте выросла в 2,5 раза всего за месяц. Сейчас посещаемость Tulp.ru достигает 970 000 уникальных пользователей за месяц по всей России. Для того чтобы упростить работу с сервисом ещё больше, разработчики ввели регистрацию через сеть «ВКонтакте». После этого пользователям стали доступны отзывы, которые оставили их друзья. Благодаря нововведению 70 % посетителей теперь возвращаются на сайт. — Надо ответить на стандартные вопросы: какую проблему решает мой сайт, кто мои пользователи, где эти пользователи ходят, как я буду монетизироваться? Мы этого не сделали, и это наша ошибка. Раньше у нас нельзя было оставить отзыв меньше 500 символов. Сейчас мы, наоборот, думаем, а не сделать ли нам ограничение, как в “Твиттере” — не больше 140. Это как раз то, что в Америке называется pivot: видение осталось тем же — мы по-прежнему сайт отзывов. Но мы его трансформировали в нечто иное в совсем другой упаковке. На то, чтобы критически оценить проделанную работу и собственный проект, у Таисии ушло два года. Цена ошибок сервиса Tulp.ru — потерянные 100 тысяч долларов на первый прототип, устаревшая мобильная версия и переживания команды. Но всё это можно заменить одним словом — опыт, который для бизнесмена иногда важнее быстрой и лёгкой прибыли.

Читайте другие тексты рубрики:

Если вы нашли опечатку, пожалуйста, сообщите нам. Выделите текст с ошибкой и нажмите Ctrl + Enter.

НОВОСТИ

все новости

МЕДИАМЕТРИКИ

Спасибо!

Теперь редакторы в курсе.