13 декабря 2012

Трудности перевода американского бизнеса

Таисия Кудашкина, основатель сервиса Tulp.ru, привезла свою идею из Кремниевой долины. Вопреки ожиданиям, популярный в Америке сайт отзывов не вызвал у российских пользователей никакого интереса. «Бумага» узнала, как учиться на неудачах и что делать, чтобы западный сервис прижился в России.
Фото: Антон Андрианов

Заграничная идея

Бизнес на этапе стартапа — что-то вроде ребёнка. Дело не в том, что ты не спишь по ночам и все ресурсы и силы вкладываешь именно в него. Дело в том, что часто невозможно оценить своё детище адекватно. Для любой мамы её карапуз — самый умный, милый и розовощекий. Если продолжать параллель с материнством, так же каждый предприниматель уверен, что именно его идея гениальна и обязательно приведёт к успеху. Таисия Кудашкина, создатель сервиса Tulp.ru, тоже в это верила. Оказавшись в США сразу после Омского государственного университета, она прошла стажировку в Cisco, сменила ещё несколько компаний и загорелась идеей открыть собственный бизнес. — Жить в Кремниевой долине и не влюбиться в стартапы невозможно. Даже у людей, которые работают в больших корпоративных компаниях, есть один-два стартапа, и они всё время об этом говорят, — вспоминает Таисия. Идею собственного бизнеса она нашла там же, в Америке. Девушка решила создать российский аналог популярнейшего сервиса отзывов Yelp.com. По исследованиям Гарвардского университета, одна звезда на этом сайте может прибавить от 7 до 13 % к прибыли бизнеса. Таисия объясняет, что американцы очень доверяют этому сервису и ориентируются на его рейтинги. — Мне показалось странным, что у нас нет ничего подобного. У нас же «страна советов» — мы в принципе никуда не ходим без рекомендаций.

Менталитет россиян и американский бизнес

С самого начала Таисия планировала сделать copycat, то есть полностью скопировать функционал существующего сайта. Эта стратегия имела несколько преимуществ. Во-первых, каждый, кто клонирует уже существующий сервис, надеется на то, что компания-образец когда-нибудь купит этот бизнес или хотя бы войдёт в долю.

«В Америке формируется “проактивное общество”, которое выступает за то, чтобы самим менять мир вокруг. То есть такие люди верят, что, когда они пишут отзыв, он что-то изменит»

Во-вторых, разработчикам проще создавать новый продукт, имея наглядный пример. В-третьих, когда первоисточник известен и успешен, легче искать инвестора. И наконец, основное преимущество модели copycat заключается в том, что подобный путь уже прошла другая компания, и всё, что нужно, — это не повторить её ошибок: — Это называется benchmarking. Берёшь их цифры в начале, через год, через два и сравниваешь. Получается, что, когда ты приходишь к инвестору, модель уже проверена и работает. Время на то, чтобы понять нужды своих пользователей, сокращается. Однако у такого подхода были и минусы, к которым Таисия, как казалось два года назад, тоже была готова. По словам предпринимателя, одна из основных особенностей нашего локального рынка заключается в том, что у нас не любят copycat. Из-за этого сложно набрать мотивированную команду на начальном этапе. Кроме того, всегда существует риск, что на локальный рынок выйдет оригинальная компания. Но этот вопрос тоже был снят: — Для американского бизнеса Россия очень непонятный рынок. Все знают нашу любовь к своим сервисам: «ВКонтакте» и «Яндекс» это доказывают. Единственный риск, который Таисия не учла, лежал за пределами бизнес-планов и строгих расчётов. Идея может не выстрелить на местном рынке по миллиону причин. В случае с Tulp.ru вмешались ментальные различия пользователей: — Америка — это страна левого полушария, того, что называется «doing». В них воспитывают инициативность и лидерство. Так формируется «проактивное общество», которое выступает за то, чтобы самим менять мир вокруг. То есть такие люди верят, что, когда они пишут отзыв, он что-то изменит. В России другой менталитет. Наше общество реактивно: мы не меняем условия — мы к ним идеально приспосабливаемся. Даже государство не гарантирует, что голос отдельного человека что-то значит. Это видно, например, на выборах. Люди не верят, что их отзыв что-то изменит.

«Мы скопировали функционал, упустив, что, во-первых, у нас другой менталитет, во-вторых, что мы находимся в другом времени»

На то, чтобы скопировать функционал сайта, ушло полтора года. Первую команду Таисия собрала в родном Омске. С деньгами на прототип помогли друзья и родственники — friends, family, fools, как объясняет девушка. Но команда сработала плохо, и собранные по знакомым 100 тысяч долларов вылетели в трубу. Первые инвестиции в свой проект Таисия Кудашкина искала в Кремневой долине. Через полгода стало ясно, что американский бизнес неохотно инвестирует в российские проекты. Поэтому было решено искать деньги на родине. Вернувшись в Омск, собрав и разогнав первую команду, Таисия нашла инвестиции за два месяца. Три миллиона долларов в два транша вложил частный инвестор. — Я настраивала команду, что, если мы сделаем так же, как у них, у нас все попрёт. Этого не случилось. Мы скопировали функционал, упустив, что, во-первых, у нас другой менталитет, во-вторых, что мы находимся в другом времени. Yelp запустили 7–8 лет назад, то есть они начинали в другой ситуации, когда особой социальности ещё не было. Сейчас люди больше общаются и к ним надо искать иные подходы.

Что делать, когда не нравится собственный продукт?

В апреле 2012 года произошли кардинальные изменения в работе команды Tulp.ru. Случилось то самое прозрение, когда Таисия посмотрела на своё детище другими глазами. — Я собрала ребят и честно сказала, что мне не нравится то, что сделано на сайте. Да, мы скопировали Yelp. Но даже будь я обычным пользователем, не стала бы писать нам отзывы. Трагичный момент настал, когда мы поняли, что потратили полтора года и кучу денег, сделав то, чем мы сами не хотим пользоваться. Таисия объясняет, что copycat — это тот же стартап и всегда есть вероятность, что он не сработает. Просто повторить чужую идею мало, должен быть цикл: сделал — оценил — переделал. Любое нововведение нужно тестировать, и, если оно не работает, сразу отказываться, не тратя на него дополнительных средств. Осознав это, Таисия пошла на радикальные меры. Из 26 человек в команде осталось только девять, и было решено переехать из Омска в Петербург. Все сотрудники переезжали с семьями, компания помогала во всём, даже с поиском жилья. — Надо понимать, что у нас под это не было бюджета, так что риски были огромными. Но это менее рискованно, чем, например, искать нового IT-директора здесь. Стартапу нужен костяк: если бы эти люди со мной не поехали, для меня бы это было равносильно краху.

Концепция fun&easy

Тогда же, весной 2012 года, Tulp.ru провели бенчмаркинг и сравнили показатели Yelp на этом же этапе. Оказалось, что российский стартап обходит американский сервис по количеству уникальных пользователей, но по количеству отзывов существенно проигрывает. Российский менталитет и реактивное общество сыграли роковую роль. К тому же на сайте, сделанном по образцу сервиса восьмилетней давности, была очень громоздкая и неудобная форма для отзывов. По признанию Таисии, она совершенно не отвечала современному стилю пользовательского поведения в сети и психологии россиян. Так родилась новая концепция fun&easy.

«Надо ответить на стандартные вопросы: какую проблему решает мой сайт, кто мои пользователи, где эти пользователи ходят, как я буду монетизироваться? Мы этого не сделали, и это наша ошибка»

— В июле мы просто убрали всю эту муторную систему, хотя потратили кучу денег и усилий на то, чтобы её создать. На сайте было 17 категорий, для каждой мы продумали свои критерии. Пришлось всё это выкинуть и оставить две вещи — «рекомендую» и «не рекомендую». Сам отзыв мы сделали опциональным. После реорганизации активность пользователей на сайте выросла в 2,5 раза всего за месяц. Сейчас посещаемость Tulp.ru достигает 970 000 уникальных пользователей за месяц по всей России. Для того чтобы упростить работу с сервисом ещё больше, разработчики ввели регистрацию через сеть «ВКонтакте». После этого пользователям стали доступны отзывы, которые оставили их друзья. Благодаря нововведению 70 % посетителей теперь возвращаются на сайт. — Надо ответить на стандартные вопросы: какую проблему решает мой сайт, кто мои пользователи, где эти пользователи ходят, как я буду монетизироваться? Мы этого не сделали, и это наша ошибка. Раньше у нас нельзя было оставить отзыв меньше 500 символов. Сейчас мы, наоборот, думаем, а не сделать ли нам ограничение, как в «Твиттере» — не больше 140. Это как раз то, что в Америке называется pivot: видение осталось тем же — мы по-прежнему сайт отзывов. Но мы его трансформировали в нечто иное в совсем другой упаковке. На то, чтобы критически оценить проделанную работу и собственный проект, у Таисии ушло два года. Цена ошибок сервиса Tulp.ru — потерянные 100 тысяч долларов на первый прототип, устаревшая мобильная версия и переживания команды. Но всё это можно заменить одним словом — опыт, который для бизнесмена иногда важнее быстрой и лёгкой прибыли.

Читайте другие тексты рубрики:

Если вы нашли опечатку, пожалуйста, сообщите нам. Выделите текст с ошибкой и нажмите появившуюся кнопку.
Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить
Все тексты
Свободу Саше Скочиленко
«Нас вроде и меньшинство, но адекватные мы». Курьер, психолог и бариста с антивоенной позицией — о своем будущем в России
Как помыться из бутылки за 6 минут и погулять в помещении 2х5 метров? Саша Скочиленко — о месяце в СИЗО
Адвокат: Саша Скочиленко испытывает сильные боли в сердце и животе. Она жалуется на условия для прогулок и несоблюдение безглютеновой диеты
Адвокат: Сашу Скочиленко запирали в камере-«стакане», у нее продолжают болеть живот и сердце
«Я очень обеспокоена ее самочувствием». Адвокат Саши Скочиленко — о состоянии подзащитной в СИЗО
Военные действия России в Украине
«Петербургский форум зла». Шесть протестных плакатов из поселкового сквера в Ленобласти
Организаторы выставки «Мариуполь — борьба за русский мир» заявили о ее срыве, обвинив в этом местную чиновницу. Теперь в районном паблике пишут, что она «предатель»
Роспотребнадзор: в Петербурге не выявлены случаи заражения холерой. Ранее власти говорили о риске завоза заболевания
«Звук от фейерверков многих напугал». Школьников из Мариуполя пригласили на «Алые паруса» — вот их реакция
Как получить украинскую визу в Петербурге? Подробности от МИД
Экономический кризис — 2022
В Петербурге проходит юридический форум — без мировых экспертов и вечеринки на Рубинштейна, но с Соловьевым и выставкой о Нюрнбергском трибунале
«Там была буквально битва». «Бумага» нашла петербуржца, который нанял сотрудника IKEA для покупки мебели на закрытой распродаже. Вот его рассказ
Что для России значит «символический» дефолт? Объясняет декан факультета экономики ЕУ СПб
Петербуржцы ищут в соцсетях сотрудников IKEA — чтобы купить мебель и другие товары на закрытой распродаже
Сравнивают себя с Рейхсбанком и спасают россиян. Что мы узнали из текста «Медузы» о работе Центробанка в военное время
Давление на свободу слова
«Мой мозг не понимает много вещей, которые пропагандирует Запад». Как на ПМЮФ обсуждали ЛГБТ, аборты, семейные ценности и «внешнее влияние»
«Нас вроде и меньшинство, но адекватные мы». Курьер, психолог и бариста с антивоенной позицией — о своем будущем в России
В Минюсте объяснили, кого признают «иноагентами». Тех, кто просит изменить законы и противоречит госполитике
💚 Мы запускаем мерч «Свобода мне к лицу». Встречайте: худи, футболки, косметика, свечи и торты
«Бумага» улучшила свой VPN: можно заходить на российские госсервисы из-за границы 💚
Хорошие новости
«Скучно стало, и поехал спонтанно». Житель Мурина второй месяц едет на самокате из Петербурга во Владивосток
Памятник конке на Васильевском острове превратили в арт-кафе. Показываем фото
В Петербурге запустили портал с информацией обо всех водных маршрутах 🚢
На Васильевском острове откроется кафе «Добродомик». Там будет работать «кабинет решения проблем»
В DiDi Gallery откроют выставку Саши Браулова «Архитектура уходящего». Зрителям покажут его вышивки с авангардной архитектурой
Подкасты «Бумаги»
Откуда берутся страхи и как перестать бояться неопределенности? Психотерапевтический выпуск
Как работают дата-центры: придумываем надежный и экологичный механизм обработки данных
Идеальная система рекомендаций: придумываем алгоритмы, которые помогут нам жить без конфликтов и ненужной рекламы
Придумываем профессии будущего: от облачного блогера до экскурсовода по космосу
Цифровое равенство: придумываем международный язык, развиваем медиаграмотность и делаем интернет бесплатным
Деятели искусства рекомендуют
«В Петербурге нет ни одного спектакля, где столько крутых мальчиков-артистов». Актриса МДТ Анна Завтур — о «Бесах» в Городском театре
«Верните мне мой 2007-й». Актер театра Fulcro Никита Гольдман-Кох — о любимых спектаклях в БДТ
К сожалению, мы не поддерживаем Internet Explorer. Читайте наши материалы с помощью других браузеров, например, Mozilla Firefox или Chrome.