11 февраля 2019

Как открыть магазины петербургской одежды, аксессуаров и товаров для дома в Москве? Рассказывают бренды Gate31, «Уста к устам», Arny Praht и SPCandle

Проект «Лучше здесь» — это серия встреч петербургских предпринимателей и рубрика «Бумаги» и Банка «Санкт-Петербург» о петербургском бизнесе.

Если вы занимаетесь бизнесом в Петербурге — расскажите нам о себе, пожалуйста, заполнив короткую форму в конце материала. Мы будем рады с вами познакомиться!


Что отличает покупателей из Петербурга и Москвы, почему в столице удобнее покупать одежду в торговых центрах и насколько сложно контролировать бизнес удаленно?

«Бумага» поговорила с петербургскими предпринимателями о том, как они развивают бизнес в Москве и что приходится менять в ассортименте одежды и аксессуаров, чтобы быть успешными в разных городах.

Владислав Прахт, основатель бренда аксессуаров Arny Praht

3 фирменных магазина в Петербурге, 2 в Москве и 1 в Туле

— Первые сумки Arny Praht мы начали продавать в 2014 году через петербургские дизайнерские магазины Lyyk, Woow, Russian Room. Следили, какие товары и где лучше покупают. После этого открыли корнер в магазине Freedom в «Галерее». Благодаря этому мы поняли объемы продаж, составили бизнес-план и открыли собственный магазин в торговом центре.

В Москве выход на рынок дороже, чем в Петербурге: из-за аренды, ставок персонала и логистики, но вне зависимости от города, первый магазин открывать сложно. Нужно вложить деньги в ремонт, оформление, нанять сотрудников. Перед этим нужно убедить торговый центр, что ты полноценный и серьезный арендатор, хотя у тебя еще нет собственных точек продаж. Для этого важно быть уверенным и хорошо проводить презентации. Когда открыт хотя бы один магазин, становится проще.

Мы просто выбирали ТЦ, приходили и вставали туда. Не обязательно сразу начинать с дорогих и центральных торговых центров: по нашему опыту, у спальных районов тоже могут быть отличные показатели.

Во всех магазинах у нас примерно одинаковый ассортимент, цены тоже не отличаются. При этом спрос может разниться в зависимости от локации. Где-то больше молодежи — там лучше продаются смелые модели сумок. Где-то аудитория более консервативная — значит, спрос будет на классические модели и сдержанные цвета. В Москве у нас чаще покупают вместительные сумки, а в Петербурге — [сумки] серого цвета.

Средний чек в Москве и Петербурге практически не отличается, но показатели по выручке в Петербурге лучше, чем в остальных городах, так как узнаваемость здесь самая высокая. Чтобы нас знали и в других городах, мы стараемся придерживаться одного стиля оформления во всех торговых центрах — обычно арендуем небольшие помещения с витринными окнами.

Во время запуска в Москве придется отсутствовать в Петербурге, поэтому важно, чтобы бизнес-процессы не пострадали. Нужно иметь людей, на которых можно оставить бизнес, а также тех, кто сможет его правильно развивать в Москве. Чтобы контролировать процессы в разных городах, я стараюсь избегать лишней бюрократии, не нанимать много сотрудников в один магазин и разделять ответственность по задачам.

Из-за того, что в Москве рынок сам по себе более агрессивный и конкурентный, в поле зрения аудитории попасть достаточно сложно. Поэтому не стоит развиваться в Москве на последние деньги. Даже если бренд успешен в другом городе, нет гарантии, что он выстрелит в Москве.

Денис Шевченко, основатель магазина одежды Gate31

3 магазина в Петербурге и 3 в Москве

— В конце 2009 года я создал интернет-магазин Russian Room, который специализировался на российских дизайнерах. Тогда я считал, что будущее только за интернет-продажами, но в 2012 году захотел открыть офлайн-магазин. Логики в открытии точки именно в Петербурге не было, потому что 85 % заказов в интернет-магазине было из Москвы.

В тот момент в Петербурге как раз открывались «Ткачи». Я поверил в их успех и взял в аренду магазин в 50 квадратных метров. Мы продавали платья петербургских и московских дизайнеров, которые стоили по 10–12 тысяч. Такой товар никогда не пользовался в Петербурге спросом — достаточно высокая цена. Поэтому я добавил кошельки, бабочки, украшения.

Примерно в 2014-м интернет-магазин практически перестал существовать. У нас были маленькие партии, каждая модель была представлена в одном-двух экземплярах, всё хорошо продавалось в офлайне. В 2015-м я решил, что можно смотреть площадки для аренды в Москве.

Поиск помещения занял год. Сложно было всё это организовывать, когда находишься в Петербурге. Но в декабре 2016 года мы всё же открыли магазин на дизайн-заводе «Флакон», который похож на «Ткачи», в апреле 2017-го — корнер в универмаге «Цветной», позже — отдел в торговом центре «Авиапарк».

С точки зрения локаций, в Москве совершенно другой рынок. В Петербурге у нас сейчас три магазина, которые находятся на стрит-ретейле (формат торговли, когда магазин находится на первом этаже здания с собственным входом или в отдельном здании — прим. «Бумаги») — в отдельных помещениях на Рубинштейна, Гороховой и Большом проспекте [Петроградской стороны]. В Москве — обратная ситуация. Там у нас также три магазина, но они расположены в торговых центрах и креативных пространствах.

Это связано с тем, что в Петербурге аудитория готова посвящать выбору одежды больше времени: наш покупатель может объехать несколько магазинов. В Москве из-за большей ограниченности времени и пробок популярнее торговые центры. В Петербурге магазины с одеждой находятся на лучших улицах своего района, в Москве на них — либо люксовые бренды, либо рестораны.

Конкуренция в Москве выше, при этом траты жителей в магазинах одежды тоже больше. Цены во всех наших магазинах одинаковые, но спрос разный. В Москве к нам приходят за вечерними нарядами, которые можно надеть на корпоратив, день рождения, праздник, в Петербурге покупают офисную и повседневную базовую одежду.

Мне кажется, если умеешь работать с покупателями в Петербурге, то сможешь работать везде. Петербуржцы больше ограничены в финансах, по сравнению с Москвой, но при этом требования к любому продукту у них выше.

Софья Соснина, соосновательница бренда свечей и диффузоров SPCandle

15 точек продаж в Петербурге и 4 в Москве

— Идею создавать ароматы для дома мы привезли из поездки в США: там огромный выбор брендов и ароматов, а свечи продаются даже в аптеках. Хотелось сделать что-то подобное: демократичные цены и запоминающиеся ароматы. Начинали мы дома, в небольшой квартире на Петроградской стороне. Примерно через год поняли, что пора двигаться дальше — нашли помещение в десяти минутах от дома и переехали в мастерскую.

Наши первые продажи случились на городском маркете в Анненкирхе. Свечи были в толстых баночках с золотой крышкой, и люди постоянно путали их то с медом, то с вареньем. Сейчас мы работаем по партнерской модели — находим близкий по духу магазин, обсуждаем условия и начинаем продавать там наши продукты.

Наши свечи продают в Москве, Казани, Владимире, Туле, Челябинске, Якутске, скоро появится точка в Новосибирске. Практически все партнеры пришли к нам после маркетов, через инстаграм, либо сработало «сарафанное радио».

С Москвой мы начали сотрудничать после маркета от Veter Magazine. На нем было огромное количество посетителей, и мы получили рекордные на тот момент продажи. Сейчас в Москве четыре магазина, где можно купить наши свечи и диффузоры. Поставки мы отправляем раз в месяц, в периоды праздников — чаще.

В Петербурге наши продукты чаще берут на реализацию (свечи продают от имени продавца с комиссией, деньги за продукт отдают только после его продажи — прим. «Бумаги»), а с другими городами мы работаем по оптовой модели — когда магазин сразу закупает определенный объем. За время работы мы сформировали наиболее покупаемую группу ароматов, ее мы рекомендуем партнерам брать в первую очередь, а затем уже можем формировать индивидуальную линейку. Иногда магазины берут ароматы под определенную тематику — праздники, смена сезона.

В Москве покупают больше, чем в Петербурге. Это особенно заметно на маркетах: выручка в столице обычно в два-три раза выше. Из-за того, что в Москве огромные расстояния, там важнее, где находится магазин. Если человек живет в Алтуфьево, он не поедет за покупками на юг. В Петербурге с этим проще.

Огромную помощь бизнесу в других городах оказывает работа на мероприятиях: мы с мужем всегда работаем на них сами, общаемся с покупателями и организаторами, рассказываем о продукте и ведем статистику по продажам. Для небольшого инди-проекта, как наш, особенно важно не торопиться и прощупывать почву.

Екатерина Прокофьева, соосновательница бренда одежды «Уста к Устам»

2 магазина в Петербурге и 1 в Москве

— Мы с Сашей Еременко основали марку одежды «Уста к Устам» в 2013 году. На тот момент у него был секонд-хенд, и мы начали продавать одежду там. Это была точка самовывоза, в которой через некоторое время настолько выросло количество вещей, что логично было открыть свой магазин.

В 2014 году мы запустились в «Этажах», одновременно с этим принимали участие в ярмарке «Ламбада-маркет» в Москве. В 2015-м открыли магазин на теплоходе «Корабль Брюсов», там с первого дня были клиенты — нас знали по маркетам. На «Брюсове» мы сняли помещение, где уже был ремонт: за несколько дней привезли мебель, цветы и одежду. Стоимость аренды составила все вложения в открытие.

Когда пространство на теплоходе закрылось, мы начали искать помещение в центре Москвы. Но там с этим сложнее, чем в Петербурге, где после кризиса много что освободилось. Поэтому мы и многие другие резиденты «Корабля Брюсов» переехали на «Хлебозавод № 9».

У нас экспериментальный цех. По нашим разработкам шьют несколько петербургских производств. Где-то мы заказываем шерстяные пальто, где-то — трикотаж, где-то — платья. У нас есть штатный водитель, который сначала доставляет на производство фурнитуру и ткани, а затем забирает готовые продукты и привозит на склад, который находится в нашем главном магазине на Стремянной улице. Мы стараемся, чтобы в основном магазине были представлены все новинки, а затем распределяем [товары] между остальными точками. В Москву вещи отправляем транспортной компанией.

По отчетам продаж мы можем отследить, что есть небольшое различие во вкусах. Например, в регионах любят оригинальные и привлекающие внимание вещи, в Москве — черную одежду, а в Петербурге — всё серое. При этом в Москве проще продавать. Там больше людей, в том числе платежеспособных.

Нам повезло с персоналом. Для нас принципиально важно доверять всем работникам, которые дистанционно развивают наш бизнес. Мы ездим в Москву пару раз в год, хотя и ежедневно контролируем процесс. Например, сотрудники присылают отчеты.

Мне кажется, у предпринимателя, который развивал бизнес в Петербурге, есть преимущество. Когда ты уже набил шишки здесь, вход в Москву будет намного проще.

Если вы нашли опечатку, пожалуйста, сообщите нам. Выделите текст с ошибкой и нажмите появившуюся кнопку.
Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить
Все тексты
Мобилизация
В России зарегистрировали новый иск об оспаривании мобилизации. Его подал 48-летний петербуржец
Более 200 тысяч человек мобилизовали в России, заявил Шойгу. Что еще рассказал министр обороны
На границах с Латвией и Эстонией развернули мобильные призывные пункты, рассказал губернатор Псковской области
«Я пересмотрела свой взгляд на государство». Жены мобилизованных — о том, как провожали мужей на войну
За полмесяца из России уехало минимум 300 тысяч человек. Как менялся поток автомобилей на границах: графики
Визовые ограничения
На финской границе развернули более 500 россиян после введения запрета на въезд для туристов. До этого отказы были единичными
Helsingin sanomat: финскую границу закроют для российских туристов сегодня ночью
Финляндия скоро запретит въезд всем российским туристам. Что об этом известно
«Они должны выступить против войны». Что говорят о бегущих от мобилизации россиянах в других странах. Обновлено
Сейм Латвии запретил продлевать ВНЖ россиянам, не владеющим латышским языком, а также выдавать рабочие визы
Давление на свободу слова
Обвиняемый по делу о «фейках» Борис Романов в четвертый раз не явился на заседание горсуда
Петербургскому депутату, просившему обвинить Путина в госизмене, пытались вручить повестку о мобилизации
Роскомнадзор заблокировал Soundcloud
Петербургская прокуратура потребовала признать движение «Весна» экстремистской организацией и запретить ее деятельность
В Ленобласти возбудили уголовное дело против жены активиста Правдина. Ранее его задержали из-за плаката «Русские, вы нелюди»
Свободу Саше Скочиленко
Обвинение Скочиленко опирается на экспертизу, где говорится, что Саша лжет, а военные РФ «гуманны». «Бумага» разобрала документ
«Имея предубеждение — неприязненное чувство…». Саше Скочиленко предъявили обвинение
«Вы совершили тяжкое преступление против государства». Как прошла встреча Саши Скочиленко и омбудсмена Агапитовой — две версии
Саша Скочиленко рассказала про типичный день в СИЗО — с обысками, прогулками в крошечном дворе и ответами на письма
Саше Скочиленко, арестованной по делу о «фейках» про российскую армию, срочно нужно обследование сердца
Экономический кризис — 2022
Сеть H&M закрыла треть своих магазинов в Петербурге
Россияне все чаще покупают криптодоллары, чтобы вывезти деньги из страны. Вот что нужно знать об этом финансовом инструменте
Курс евро на Мосбирже опустился ниже 52 рублей впервые за шесть лет. Что происходит?
Акции «Яндекса» и Ozon с начала войны подешевели на 73 %. Почему российский фондовый рынок уже неделю падает, а рубль нет?
Российский фондовый рынок продолжает падение на фоне новостей о мобилизации. Доллар также растет к рублю
К сожалению, мы не поддерживаем Internet Explorer. Читайте наши материалы с помощью других браузеров, например, Mozilla Firefox или Chrome.