«Я противник санкций и контрсанкций»: зачем книготорговец взялся производить сувениры и блокноты

Два года назад Саша Павлова предложила магазину «Подписные издания» эксперимент: продавать магниты с ее иллюстрациями в качестве сувениров из Петербурга. Небольшая пробная партия магнитов с нарочито неказистыми зданием БДТ, стрелкой Васильевского острова и Троицким собором быстро разошлась. Тогда в книжном магазине решили расширить ассортимент и использовать новую нишу — сувениры.

— Мы поняли, что в магазин идет туристический поток, и начали думать, какой ассортимент мы можем предложить. Когда стали изучать рынок, стало понятно, что он не предлагает практически ничего, кроме классических магнитов, которые не менялись с 90-х годов. Их кораблями возят из Китая, практически все производит одна компания, поэтому стандартный набор сувениров можно увидеть в каждом магазине города, — рассказывает совладелец «Подписных изданий» Михаил Иванов.

Со временем ассортимент расширился: появились открытки, карандаши, конверты, полотняные сумки — всего больше 60 видов продукции. С магазином начали работать другие петербургские иллюстраторы и дизайнеры. Вместо Медного всадника и золоченого шпиля Адмиралтейства в качестве символов города они предложили туристам котов под зонтами, альбатросов и забавные слоганы вроде меланхоличного «Холодно и грустно — все как мы любим» или «В Москву переезжают по работе, а в Петербург — по любви».

С увеличением объемов производства появились и контрагенты: сейчас сувениры «Подписных» можно купить в крупных книжных магазинах, таких как «Буквоед» и «Дом книги», небольшие партии продают благотворительные магазины «Спасибо», а также некоторые туристические лавки в аэропорту. Однако партнерство выстроилось не сразу.

— На рынке уже есть лидеры. Их прайс и взаимоотношения давно устоялись, и в сетях в основном все занято — стойки и кассы забиты товарами. Чтобы попасть туда, нужно доказать, что твое предложение будет продаваться лучше, — поясняет Михаил.

Раньше контрагентов приходилось искать самостоятельно, теперь крупные торговые сети обращаются сами. Для них это возможность расширить ассортимент авторскими петербургскими сувенирами, редкой альтернативой привычным открыткам и тарелочкам с парадными видами города. Для «Подписных изданий» — увеличить оборот и за счет этого снизить наценку на некоторые книги.

Магниты и карандаши — высокомаржинальные товары. При низкой себестоимости и небольших затратах на производство они продаются с существенной наценкой. По словам Михаила, до кризиса один карандаш вместе с нанесением изображения или надписи обходился им в 10 рублей, сейчас — 20, в магазине такой сувенир по-прежнему стоит 50.

Авторские мелочи являются хорошим подспорьем для развития бизнеса даже с учетом того, что 80 % ассортимента «Подписных изданий» по-прежнему составляют книги, а кроме собственных сувениров в магазине продается много импортных канцелярских товаров. Помимо решения текущих задач прибыль от сувениров помогает сдерживать наценки на книги.

Как объясняет Михаил, рынок устроен таким образом, что крупные сети могут позволить себе наценку в 100–110 %. Для мелких книжных этот процент ниже: например, московский «Фаланстер» установил единую наценку на книги всех издательств — 30 %. У других подобных игроков накрутка выше — от 50 до 70 %, по оценке Михаила. Что касается самих «Подписных изданий», то на книги крупных издательств — «Эксмо», «АСТ» или, например, «Азбуки» — тут наценивают от 80 до 85 %. Зато сдерживают наценку на книги небольших издательств на уровне 60 %. Это происходит благодаря хорошим продажам открыток и магнитов со смешными надписями. Стоят сувениры от 30 до 270 рублей, ежемесячный оборот собственной сувенирной продукции в магазине составляет около 200 тысяч рублей.

— Мы получаем большой процент прибыли с продажи сувенирной продукции, поэтому снизили обычную наценку на книги больше чем 25 издательств, в основном независимых, — Михаил объясняет, что, как правило, это так называемые «медленные книги», оборачиваемость у них намного ниже и продаются они дольше.

Так как ассортимент сувениров ориентирован не только на туристов, но и на самих горожан, команда «Подписных» ищет новые возможности расширить его. В плане магазина — запустить собственную линейку канцелярских товаров. Однако возникают проблемы с производством и материалами: после кризиса подорожала бумага, винил для магнитов, заказывать карандаши за границей стало не так выгодно, а хороших российских производителей, по словам Иванова, не осталось.

— Карандаши на всю страну делают две фабрики: одна в Москве, другая в Сибири. В России нет своего заводского полуфабриката и огромный кризис производства. При этом дизайнерские канцтовары доставлять из-за границы стало тяжело: фактически все подорожало в два раза. Я противник как санкций, так и контрсанкций, но вижу, что сейчас на рынке освободилось немыслимое количество ниш.

Из-за неразберихи с импортом Михаил решил взяться за собственное микропроизводство серьезнее. Помимо карандашей с трогательными надписями о Петербурге в «Подписных изданиях» готовят к выпуску блокнот, дизайн которого придумали сотрудники книжного магазина.

Сейчас в «Подписных» продаются записные книжки, папки, тетради из Европы, Азии и США. Наценка на корейский или французский блокнот может достигать 100 %, при меньшей марже продавать их было бы невыгодно — в цену необходимо заложить пошлины. Однако после зимнего скачка курса валют стали возникать проблемы. Одна из последних поставок из Лондона сильно ударила по магазину. Товары оплачивали по курсу 59 рублей, а пошлины — уже по курсу в два раза выше.

По мнению Михаила, развить собственную линию стало бы хорошим решением для замещения слишком дорогих импортных товаров. При хорошем местном производстве только блокнотами можно было бы не ограничиваться. Опыт решения нестандартных задач у команды «Подписных изданий» уже есть.

Саша Павлова предложила сделать магнит, раскрасив его в виде поребрика. Михаил решил, что этого мало и сувенир обязательно нужно сделать из настоящего камня. Исполнителя для этой идеи пришлось искать четыре месяца и обойти несколько мастерских. В итоге заготовки для магнитов делает один мастер, надпись наносят отдельно на заводе «Красный треугольник». Магниты к гранитным заготовкам крепят, вообще, вручную в самом магазине, там же их и упаковывают. Сложный процесс производства никого не напугал, и теперь «Поребрик из Петербурга» — один из хитов магазина, ежедневно тут продают около десяти штук. Решить менее запутанные производственные задачи для Михаила теперь — не большая проблема.

— Почему мы так технологически отстали от Европы, где давно делают красивые и оригинальные сувениры, карандаши с магнитами внутри и прочее? Потому что нет никакого спроса, но сейчас все должно начать меняться. Если брать те же канцтовары, то с советских времен осталось множество заводов, больших типографий и фабрик. Нужно просто развивать эти направления. Это как с дизайном. Не мы придумали делать открытки с мемами: все эти идеи и выражения лежали на поверхности — в Петербурге такое мог сделать любой. Теперь в городе этим занимаются многие и рынок растет, мы просто дали толчок.