7 ноября 2019

Сервис «Душу» рассылает петербуржцам индивидуальные наборы пробников нишевой парфюмерии. Как это работает

«Лучше здесь» — проект «Бумаги» и Банка «Санкт-Петербург», посвященный петербургскому бизнесу. Это серия встреч петербургских предпринимателей, а также рубрика и рассылка «Бумаги» о городском бизнесе.

На «Лучше здесь» уже выступали представители «Лосево», «Светлой музыки», школы #Sekta, сетей «буше» и «Цех 85», пространства «Севкабель Порт», Кировского завода, бюро Delo Design, бренда косметики «Самосвет» и других петербургских компаний.

Если вы занимаетесь бизнесом в Петербурге и хотите поучаствовать в одной из встреч, расскажите нам о себе, пожалуйста, заполнив короткую форму. Мы будем рады с вами познакомиться!

В июле 2019 года петербуржец Анатолий Ларин вместе с женой запустил сервис подписки на пробники нишевой парфюмерии «Душу». Подписчики заказывают два собранных заранее набора, после чего им приходит уникальный комплект с ароматами, подобранными для каждого индивидуально.

За три месяца их бизнес достиг оборота в 90 тысяч рублей в месяц, а окупиться он, по оценкам Ларина, должен уже к февралю 2020 года. Петербуржец рассказывает, как появилась идея «Душу», почему самые большие проблемы возникли с упаковкой и рекламой и как в компании подбирают индивидуальные наборы для каждого клиента.

Идея

— «Душу» существует три месяца — мы запустились в июле. Впервые нишевой парфюмерией мы с женой заинтересовались в 2018 году, когда сходили на лекцию Анны Марущенко «Парфюмерия как искусство». Для меня в 33 года стало откровением, что можно развивать обоняние. Никогда не задумывался, что, например, не знаю, как пахнет мускус.

Мы начали изучать тему и выяснили, что достать нишевую парфюмерию достаточно проблематично. Тогда и подумали, что было бы классно, существуй такой сервис.

В России я не знаю ни одного аналогичного проекта, разве что есть доставка наборов с пробниками на Randewoo.ru. Еще выделил бы проекты The Perfumist и SmellBox, но они закрылись. Из американских есть Scentbird. Но модель у них совсем другая. Они рассылают один аромат во флаконе на 8 миллилитров. То есть у них подписка не на пробники, а именно на парфюм. И у них договоренность с брендами. Есть еще один похожий американский сервис Olfactif, они рассылают пробники — по три в коробке. Главное отличие — у них нет индивидуального подбора, для всех клиентов коробки одинаковые.

Это не первый мой предпринимательский опыт. Я сооснователь мобильной студии Touch Instinct (разработчики мобильных приложений — прим. «Бумаги»). Было еще штук пять проектов, но не особо успешных.

1900 рублей

стоит один набор из четырех пробников

90 000 рублей

месячный оборот «Душу»

50 ароматов

от 45 брендов в коллекции

400 000 рублей

вложили создатели «Душу»

До 80 000 рублей

расходы на одну закупку пробников

30-40

наборов в месяц продает «Душу»

Подготовка

Вскоре после лекции, которая нас вдохновила, мы поехали в Таиланд. Там я стал заказывать тайскую парфюмерию, наборы пробников от разных местных брендов. Затем заказали у российского бренда HolyNose. Мы ознакомились с наборами сэмплов — и поняли, как должны выглядеть наши наборы. Потом были муки поисков упаковки, атомайзеров, — двухмиллиметровых флаконов — наклеек к атомайзерам.

Мы очень долго искали атомайзеры. Компании, которые поставляют в них пробники, либо не отвечали, либо хранили поставщика атомайзеров в секрете. И с коробками тоже были проблемы. Найти упаковку, которую можно готовить недорого и большим тиражом, очень сложно. Но в итоге [поспрашивали в фейсбуке и] нашли ребят, которые готовы сотрудничать.

В России запускались американские проекты парфюмерии по подписке, но в итоге закрывались. Они как раз договаривались с производителями и получали у них сэмплы бесплатно. Мы не сотрудничаем с производителями, сами закупаем парфюм, чтобы не зависеть от брендов. То есть мы закупаем и перепродаем. Сейчас у нас в базе около 50 ароматов от примерно 45 брендов.

Мне нравится текущая схема, потому что она позволяет работать с большим количеством ароматов. Но когда увеличится количество подписчиков и мы станем крупнее, хотелось бы, чтобы интересные нишевые бренды сами присылали нам новые ароматы. Так что мы планируем перейти на гибридную модель.

Оборот

Система выстроена так: покупатель сначала делает два заказа, в которых коробки с заранее сформированными наборами пробников. В этих наборах получается восемь совершенно разных ароматов.

Мы перед запуском проконсультировались с эксперткой, которая сказала, что людям в основном нравятся ароматы одного-двух классов. Перед заказом третьей коробки покупатель дает обратную связь: указывает, какие ароматы ему больше всего понравились, а какие он отсекает. И на основе этого мы формируем индивидуальный набор. Все последующие наборы уже формируются индивидуально. Вторую коробку заказывают 30 % покупателей первой.

Дела пока идут удачно. Мы получаем много позитивных отзывов, много повторных заказов. Мы уже вышли на оборот 90 тысяч рублей, что достаточно хорошо для нового проекта.

В команду помимо нас с женой мы сейчас взяли менеджера, который пакует коробки и общается с клиентами. Доставляем заказы «Почтой России», обычно с момента заказа до доставки клиенту проходит один-два рабочих дня — клиенты в основном из Москвы и Петербурга.

На данный момент на реализацию проекта ушло 400 тысяч рублей личных вложений, но в будущем потребуются еще инвестиции. Основная часть этих денег вложена в закупку ароматов: на одну партию пробников уходит от 60 до 80 тысяч рублей.

30 %

покупателей первого набора возвращаются за вторым

Около 50 тысяч рублей

уходит в месяц на маркетинг

20 тысяч рублей

получает нанятый создателями «Душу» менеджер

13 тысяч рублей

стоит аренда офиса-склада площадью 20 кв. м

По моим расчетам, в сумме хватит вложений примерно на 600 тысяч рублей, чтобы бизнес начал самоокупаться. Думаю, окупится в феврале.

В день мы упаковываем примерно по пять заказов. В месяц — от 30 до 40 коробок.

Сложности

Хотя в названии нашего проекта указано «по подписке», подписку мы еще не сделали. Каждую новую покупку необходимо делать вручную. Карта не привязывается, деньги [автоматически] не списываются. Мы лишь еженедельно мотивируем совершить новую покупку письмом на электронную почту. Так что люди заказывают коробки со своей скоростью — в среднем это раз в полтора месяца.

Мы будем докручивать подписку, но пока не уверены, приживется ли в России такая модель. Экспериментировать начнем, когда найдем стабильный канал трафика.

Самая большая проблема — это продвижение. Пытались ставить рекламу в фейсбук и инстаграм, но заявка выходила очень дорогая — 8 тысяч рублей, по-моему. Потом дали рекламу в телеграм-канале Ксении Головановой, это один из топ-обозревателей парфюмерии. Реклама обошлась нам в 2 тысячи и по 60 рублей за каждую оплаченную заявку. Так что мы решили сотрудничать с телеграм-каналами, но пока неясно, насколько это будет эффективно.

Если вы нашли опечатку, пожалуйста, сообщите нам. Выделите текст с ошибкой и нажмите Ctrl + Enter.
Лучше здесь
Как мотивировать сотрудников, когда не можешь платить высокие зарплаты? Рассказывает основатель iGooods
Власти делают Петербург всё более туристическим: электронные визы, лоукостеры и десятки международных событий. Справится ли город и как это скажется на жителях
Бизнес-школы — это правда полезно? Рассказывает профессор Стокгольмской школы экономики в Риге
Не манипулировать сотрудниками и создавать «драйв» в команде. Сооснователь digital-агентства рассказывает, что должны уметь современные руководители
Совладелец магазина «Все свободны» рассказывает, как от конкуренции независимых и сетевых книжных выигрывают петербуржцы и рынок
Актуальное
На «Бумаге» — премьера клипа «Научи меня жить» от группы «Простывший пассажир трамвая № 7»
От хюгге-кэмпа до экофермы: блогеры рекомендуют необычные места для путешествия по Ленобласти
Чем технология 5G будет полезна экономике и почему вокруг нее столько страхов? Рассказывает кандидат технических наук
На Рубинштейна постоянно проходят уличные вечеринки, где веселятся сотни людей. Местные жители жалуются на шум, а полиция устраивает рейды
Как проходило голосование по поправкам в Петербурге: вбросы бюллетеней, коронавирус у членов комиссий и участки во дворах
Вторая волна коронавируса
Как растет число заболевших коронавирусом в Петербурге — показываем на графике
В школах Петербурга COVID-19 выявили более чем у 1000 учеников и 300 учителей
БДТ отменил три спектакля из-за положительных тестов на коронавирус у артистов
«Это имитация меры». Кафе и барам запретят работать после 23:00 — что об этом думают рестораторы
У петербургского бизнеса начали отзывать разрешения на работу за нарушение масочного режима
Поддержка протестующих в Беларуси
Беларусь объявила Тихановскую в межгосударственный розыск за призывы к свержению конституционного строя
На «Марше гордости» в Беларуси задержали почти 600 человек, сообщают правозащитники
В Минске произошли столкновения милиции и протестующих. На акциях задержали несколько десятков человек, в том числе журналистов
В Петербурге прошла акция солидарности с протестующими в Беларуси. Ее участники проехали по рекам и каналам с бело-красно-белыми флагами
В центр Минска стянули автобусы с силовиками, бронетехнику и водометы. На акции протеста накануне в городе задержали около 400 человек
Коллеги «Бумаги»
Документальное кино о женщинах в ожидании свободы
В московских школах из-за ковида пожилых учителей заменят студентами
Надежда малых городов
Отравление Навального
Евросоюз ввел санкции против нескольких российских чиновников из-за отравления Навального
Из-за чего обвалился рубль, как на него повлияло отравление Навального и будет ли доллар по 100? Рассказывает экономист
«Санкции против всей страны не работают». Навальный призвал ЕС ввести санкции против окружения Путина
Эксперты ОЗХО подтвердили, что Алексея Навального отравили «Новичком»
«Это как дементор: тебе не больно, а жизнь уходит». Алексей и Юлия Навальные дали двухчасовое интервью Дудю — об отравлении и выздоровлении
Конфликт баров и жителей Рубинштейна
Улица Рубинштейна будет пешеходной в выходные только ночью. В праздники — целый день
Улица Рубинштейна официально станет пешеходной по выходным и в праздники с 20 октября
За порядком на Рубинштейна теперь следит союз владельцев баров: они наняли ЧОП и запустили «горячую линию». Но местные жители считают, что это не защитит их права
На Рубинштейна постоянно проходят уличные вечеринки, где веселятся сотни людей. Местные жители жалуются на шум, а полиция устраивает рейды
Жители Рубинштейна попросили ужесточить правила работы летних кафе во время пандемии
Озеленение Петербурга
Петербургские активисты высадили каштаны на площади Шевченко в Петроградском районе
Смольный продлил компании «Анна Нова» аренду участка в Муринском парке до августа 2024 года, сообщают активисты
Кто и как борется за сохранение деревьев в Петербурге и почему в городе так мало зелени
Петербуржцы убрались и посадили многолетние растения во дворе на Загородном проспекте
Активисты высадят каштаны на площади Шевченко у «Петроградской». Акцию согласовали с властями
Закон о «наливайках»
В Закс Петербурга внесли новый проект закона о «наливайках». Требование о 50 квадратных метрах будет касаться только заведений в домах массовой серии. Обновлено
В центре Петербурга могут разрешить работу баров площадью более 20 квадратных метров, сообщила рабочая группа по «закону о наливайках»
Закон о «наливайках» могут смягчить. Барам меньше 50 метров разрешат работать, если они находятся в историческом центре
Беглов посетил петербургский бар Spontan, попадающий под закон о «наливайках». Губернатор выпил там соку и пригласил владельца на встречу в Смольном
Автор закона о «наливайках» объяснил, почему площадь баров ограничили 50 метрами. Так депутаты борются с заведениями в хрущевках

Спасибо!

Теперь редакторы в курсе.