7 ноября 2019

Сервис «Душу» рассылает петербуржцам индивидуальные наборы пробников нишевой парфюмерии. Как это работает

«Лучше здесь» — проект «Бумаги» и Банка «Санкт-Петербург», посвященный петербургскому бизнесу. Это серия встреч петербургских предпринимателей, а также рубрика и рассылка «Бумаги» о городском бизнесе.

На «Лучше здесь» уже выступали представители «Лосево», «Светлой музыки», школы #Sekta, сетей «буше» и «Цех 85», пространства «Севкабель Порт», Кировского завода, бюро Delo Design, бренда косметики «Самосвет» и других петербургских компаний.

Если вы занимаетесь бизнесом в Петербурге и хотите поучаствовать в одной из встреч, расскажите нам о себе, пожалуйста, заполнив короткую форму. Мы будем рады с вами познакомиться!

В июле 2019 года петербуржец Анатолий Ларин вместе с женой запустил сервис подписки на пробники нишевой парфюмерии «Душу». Подписчики заказывают два собранных заранее набора, после чего им приходит уникальный комплект с ароматами, подобранными для каждого индивидуально.

За три месяца их бизнес достиг оборота в 90 тысяч рублей в месяц, а окупиться он, по оценкам Ларина, должен уже к февралю 2020 года. Петербуржец рассказывает, как появилась идея «Душу», почему самые большие проблемы возникли с упаковкой и рекламой и как в компании подбирают индивидуальные наборы для каждого клиента.

Идея

— «Душу» существует три месяца — мы запустились в июле. Впервые нишевой парфюмерией мы с женой заинтересовались в 2018 году, когда сходили на лекцию Анны Марущенко «Парфюмерия как искусство». Для меня в 33 года стало откровением, что можно развивать обоняние. Никогда не задумывался, что, например, не знаю, как пахнет мускус.

Мы начали изучать тему и выяснили, что достать нишевую парфюмерию достаточно проблематично. Тогда и подумали, что было бы классно, существуй такой сервис.

В России я не знаю ни одного аналогичного проекта, разве что есть доставка наборов с пробниками на Randewoo.ru. Еще выделил бы проекты The Perfumist и SmellBox, но они закрылись. Из американских есть Scentbird. Но модель у них совсем другая. Они рассылают один аромат во флаконе на 8 миллилитров. То есть у них подписка не на пробники, а именно на парфюм. И у них договоренность с брендами. Есть еще один похожий американский сервис Olfactif, они рассылают пробники — по три в коробке. Главное отличие — у них нет индивидуального подбора, для всех клиентов коробки одинаковые.

Это не первый мой предпринимательский опыт. Я сооснователь мобильной студии Touch Instinct (разработчики мобильных приложений — прим. «Бумаги»). Было еще штук пять проектов, но не особо успешных.

1900 рублей

стоит один набор из четырех пробников

90 000 рублей

месячный оборот «Душу»

50 ароматов

от 45 брендов в коллекции

400 000 рублей

вложили создатели «Душу»

До 80 000 рублей

расходы на одну закупку пробников

30-40

наборов в месяц продает «Душу»

Подготовка

Вскоре после лекции, которая нас вдохновила, мы поехали в Таиланд. Там я стал заказывать тайскую парфюмерию, наборы пробников от разных местных брендов. Затем заказали у российского бренда HolyNose. Мы ознакомились с наборами сэмплов — и поняли, как должны выглядеть наши наборы. Потом были муки поисков упаковки, атомайзеров, — двухмиллиметровых флаконов — наклеек к атомайзерам.

Мы очень долго искали атомайзеры. Компании, которые поставляют в них пробники, либо не отвечали, либо хранили поставщика атомайзеров в секрете. И с коробками тоже были проблемы. Найти упаковку, которую можно готовить недорого и большим тиражом, очень сложно. Но в итоге [поспрашивали в фейсбуке и] нашли ребят, которые готовы сотрудничать.

В России запускались американские проекты парфюмерии по подписке, но в итоге закрывались. Они как раз договаривались с производителями и получали у них сэмплы бесплатно. Мы не сотрудничаем с производителями, сами закупаем парфюм, чтобы не зависеть от брендов. То есть мы закупаем и перепродаем. Сейчас у нас в базе около 50 ароматов от примерно 45 брендов.

Мне нравится текущая схема, потому что она позволяет работать с большим количеством ароматов. Но когда увеличится количество подписчиков и мы станем крупнее, хотелось бы, чтобы интересные нишевые бренды сами присылали нам новые ароматы. Так что мы планируем перейти на гибридную модель.

Оборот

Система выстроена так: покупатель сначала делает два заказа, в которых коробки с заранее сформированными наборами пробников. В этих наборах получается восемь совершенно разных ароматов.

Мы перед запуском проконсультировались с эксперткой, которая сказала, что людям в основном нравятся ароматы одного-двух классов. Перед заказом третьей коробки покупатель дает обратную связь: указывает, какие ароматы ему больше всего понравились, а какие он отсекает. И на основе этого мы формируем индивидуальный набор. Все последующие наборы уже формируются индивидуально. Вторую коробку заказывают 30 % покупателей первой.

Дела пока идут удачно. Мы получаем много позитивных отзывов, много повторных заказов. Мы уже вышли на оборот 90 тысяч рублей, что достаточно хорошо для нового проекта.

В команду помимо нас с женой мы сейчас взяли менеджера, который пакует коробки и общается с клиентами. Доставляем заказы «Почтой России», обычно с момента заказа до доставки клиенту проходит один-два рабочих дня — клиенты в основном из Москвы и Петербурга.

На данный момент на реализацию проекта ушло 400 тысяч рублей личных вложений, но в будущем потребуются еще инвестиции. Основная часть этих денег вложена в закупку ароматов: на одну партию пробников уходит от 60 до 80 тысяч рублей.

30 %

покупателей первого набора возвращаются за вторым

Около 50 тысяч рублей

уходит в месяц на маркетинг

20 тысяч рублей

получает нанятый создателями «Душу» менеджер

13 тысяч рублей

стоит аренда офиса-склада площадью 20 кв. м

По моим расчетам, в сумме хватит вложений примерно на 600 тысяч рублей, чтобы бизнес начал самоокупаться. Думаю, окупится в феврале.

В день мы упаковываем примерно по пять заказов. В месяц — от 30 до 40 коробок.

Сложности

Хотя в названии нашего проекта указано «по подписке», подписку мы еще не сделали. Каждую новую покупку необходимо делать вручную. Карта не привязывается, деньги [автоматически] не списываются. Мы лишь еженедельно мотивируем совершить новую покупку письмом на электронную почту. Так что люди заказывают коробки со своей скоростью — в среднем это раз в полтора месяца.

Мы будем докручивать подписку, но пока не уверены, приживется ли в России такая модель. Экспериментировать начнем, когда найдем стабильный канал трафика.

Самая большая проблема — это продвижение. Пытались ставить рекламу в фейсбук и инстаграм, но заявка выходила очень дорогая — 8 тысяч рублей, по-моему. Потом дали рекламу в телеграм-канале Ксении Головановой, это один из топ-обозревателей парфюмерии. Реклама обошлась нам в 2 тысячи и по 60 рублей за каждую оплаченную заявку. Так что мы решили сотрудничать с телеграм-каналами, но пока неясно, насколько это будет эффективно.

Если вы нашли опечатку, пожалуйста, сообщите нам. Выделите текст с ошибкой и нажмите Ctrl + Enter.
Лучше здесь
Как мотивировать сотрудников, когда не можешь платить высокие зарплаты? Рассказывает основатель iGooods
Власти делают Петербург всё более туристическим: электронные визы, лоукостеры и десятки международных событий. Справится ли город и как это скажется на жителях
Бизнес-школы — это правда полезно? Рассказывает профессор Стокгольмской школы экономики в Риге
Не манипулировать сотрудниками и создавать «драйв» в команде. Сооснователь digital-агентства рассказывает, что должны уметь современные руководители
Совладелец магазина «Все свободны» рассказывает, как от конкуренции независимых и сетевых книжных выигрывают петербуржцы и рынок
Актуальное
Шесть мест для лесной прогулки: лиственничная роща, экотропа с озерами и сосновая аллея на берегу реки
Чем технология 5G будет полезна экономике и почему вокруг нее столько страхов? Рассказывает кандидат технических наук
На Рубинштейна постоянно проходят уличные вечеринки, где веселятся сотни людей. Местные жители жалуются на шум, а полиция устраивает рейды
Как проходило голосование по поправкам в Петербурге: вбросы бюллетеней, коронавирус у членов комиссий и участки во дворах
Семь неочевидных книжных Петербурга от сооснователя магазина «Все свободны»: киоск в метро, музыкальная лавка и фото-букшоп
Поправки в Конституцию
Обновленную Конституцию после внесения поправок опубликовали под названием «Конституция президента»
В Петербурге 15 июля собираются провести митинг против обнуления сроков Путина
В районной администрации люди стояли в очереди за деньгами, пишет «Фонтанка». Они представились наблюдателями на голосовании по поправкам
Поправки к Конституции вступают в силу 4 июля
Избирком Петербурга аннулировал 35 бюллетеней на участке, где журналисту Давиду Френкелю сломали руку
Смягчение режима самоизоляции
В Петербурге снимают всё больше запретов, введенных из-за пандемии. На улицах много людей — вот очереди у Новой Голландии, зоопарка и Ботсада
Глава петербургского Роспотребнадзора назвала ожидаемым рост заболеваемости COVID-19 после отмены части ограничений
Театрам в Петербурге разрешили возобновить репетиции — но с ограничениями
В Петербурге растет коэффициент распространения коронавируса. Для снятия ограничений он должен опуститься ниже 0,5
Росавиация продлила запрет на международные перелеты до 1 августа, пишет «РБК»
Дело «Сети»
В Петербурге полиция оштрафовала активиста за мат после суда по делу «Сети». В пример нецензурной брани привели лозунг «Антифашизм — не преступление»
В Петербурге отпустили задержанных после оглашения приговоров по делу «Сети». Они пробыли в отделениях полиции сутки
«Приговор зафиксировал — можно пытать подсудимого, суд всё одобрит»: что о сроках Бояршинова и Филинкова говорят правозащитники, активисты и родственники
После оглашения приговора по делу «Сети» в Петербурге у здания суда задержали до 30 человек
«Идеалист, который берет ответственность за глобальные процессы». История Виктора Филинкова — фигуранта дела «Сети», не признавшего вину и получившего самый большой срок
Лето в Петербурге
Полиция провела рейд по Думской, Рубинштейна и Дворцовой. Протоколы составили на 50 человек и на три заведения
МЧС предупредило о грозе, молниях и сильном ветре в Петербурге
Июнь 2020 года вошел в четверку самых теплых за всю историю наблюдений в Петербурге
На Рубинштейна постоянно проходят уличные вечеринки, где веселятся сотни людей. Местные жители жалуются на шум, а полиция устраивает рейды
Парки, скверы и сады Петербурга откроются не раньше 2 июля. Их закрыли из-за штормового ветра
Друзья «Бумаги»
Кто такой Дмитрий Абрамов и чем он занимался до нападения на Давида Френкеля
История отца Сергия, захватившего монастырь, — убийцы, наставника Поклонской и раскольника, которому (пока) разрешают проклинать власть и РПЦ
Мы спросили наших друзей, что изменилось в их жизни за 10 лет
Здоровье во время пандемии
«Биокад» намерен перейти к испытаниям одной из вакцин от коронавируса на людях уже летом. НИИ гриппа готовится к доклиническим исследованиям
Из детской больницы № 1 хотят уволить кардиохирурга Рубена Мовсесяна, жалуются родители. Петиция в защиту врача собрала тысячи подписей
Антитела к COVID-19 обнаружили у 16 % петербуржцев, сдавших анализы в «Хеликс» и «Инвитро»
Роспотребнадзор бесплатно протестирует петербуржцев на антитела к коронавирусу
В Петербурге болеет каждый пятый сотрудник скорой помощи, сообщили в комитете по здравоохранению
Выплаты медикам
Уборщики и буфетчики, работающие в красных зонах «ковидных» стационаров, получат надбавки от властей Петербурга
В госпитале для ветеранов войн санитарке отказали в выплатах за работу с COVID-19. Начальник учреждения заявил, что она не имеет нужного образования
В Петербурге коронавирусом заразились около 5 тысяч сотрудников медицинских учреждений. Среди них — буфетчики, бухгалтеры и уборщики
«Больные кашляют нам в лицо, а доплат нет». Петербургская уборщица рассказывает, как выполняет обязанности санитарки, но не получает выплат
Как в «нековидном» стационаре добиваются надбавок для врачей и борются с распространением инфекции. Интервью с главврачом Елизаветинской больницы

Спасибо!

Теперь редакторы в курсе.