Как открыть магазины петербургской одежды, аксессуаров и товаров для дома в Москве? Рассказывают бренды Gate31, «Уста к устам», Arny Praht и SPCandle

Проект «Лучше здесь» — это серия встреч петербургских предпринимателей и рубрика «Бумаги» и Банка «Санкт-Петербург» о петербургском бизнесе.

Если вы занимаетесь бизнесом в Петербурге — расскажите нам о себе, пожалуйста, заполнив короткую форму в конце материала. Мы будем рады с вами познакомиться!


Что отличает покупателей из Петербурга и Москвы, почему в столице удобнее покупать одежду в торговых центрах и насколько сложно контролировать бизнес удаленно?

«Бумага» поговорила с петербургскими предпринимателями о том, как они развивают бизнес в Москве и что приходится менять в ассортименте одежды и аксессуаров, чтобы быть успешными в разных городах.

Владислав Прахт, основатель бренда аксессуаров Arny Praht

3 фирменных магазина в Петербурге, 2 в Москве и 1 в Туле

— Первые сумки Arny Praht мы начали продавать в 2014 году через петербургские дизайнерские магазины Lyyk, Woow, Russian Room. Следили, какие товары и где лучше покупают. После этого открыли корнер в магазине Freedom в «Галерее». Благодаря этому мы поняли объемы продаж, составили бизнес-план и открыли собственный магазин в торговом центре.

В Москве выход на рынок дороже, чем в Петербурге: из-за аренды, ставок персонала и логистики, но вне зависимости от города, первый магазин открывать сложно. Нужно вложить деньги в ремонт, оформление, нанять сотрудников. Перед этим нужно убедить торговый центр, что ты полноценный и серьезный арендатор, хотя у тебя еще нет собственных точек продаж. Для этого важно быть уверенным и хорошо проводить презентации. Когда открыт хотя бы один магазин, становится проще.

Мы просто выбирали ТЦ, приходили и вставали туда. Не обязательно сразу начинать с дорогих и центральных торговых центров: по нашему опыту, у спальных районов тоже могут быть отличные показатели.

Во всех магазинах у нас примерно одинаковый ассортимент, цены тоже не отличаются. При этом спрос может разниться в зависимости от локации. Где-то больше молодежи — там лучше продаются смелые модели сумок. Где-то аудитория более консервативная — значит, спрос будет на классические модели и сдержанные цвета. В Москве у нас чаще покупают вместительные сумки, а в Петербурге — [сумки] серого цвета.

Средний чек в Москве и Петербурге практически не отличается, но показатели по выручке в Петербурге лучше, чем в остальных городах, так как узнаваемость здесь самая высокая. Чтобы нас знали и в других городах, мы стараемся придерживаться одного стиля оформления во всех торговых центрах — обычно арендуем небольшие помещения с витринными окнами.

Во время запуска в Москве придется отсутствовать в Петербурге, поэтому важно, чтобы бизнес-процессы не пострадали. Нужно иметь людей, на которых можно оставить бизнес, а также тех, кто сможет его правильно развивать в Москве. Чтобы контролировать процессы в разных городах, я стараюсь избегать лишней бюрократии, не нанимать много сотрудников в один магазин и разделять ответственность по задачам.

Из-за того, что в Москве рынок сам по себе более агрессивный и конкурентный, в поле зрения аудитории попасть достаточно сложно. Поэтому не стоит развиваться в Москве на последние деньги. Даже если бренд успешен в другом городе, нет гарантии, что он выстрелит в Москве.

Денис Шевченко, основатель магазина одежды Gate31

3 магазина в Петербурге и 3 в Москве

— В конце 2009 года я создал интернет-магазин Russian Room, который специализировался на российских дизайнерах. Тогда я считал, что будущее только за интернет-продажами, но в 2012 году захотел открыть офлайн-магазин. Логики в открытии точки именно в Петербурге не было, потому что 85 % заказов в интернет-магазине было из Москвы.

В тот момент в Петербурге как раз открывались «Ткачи». Я поверил в их успех и взял в аренду магазин в 50 квадратных метров. Мы продавали платья петербургских и московских дизайнеров, которые стоили по 10–12 тысяч. Такой товар никогда не пользовался в Петербурге спросом — достаточно высокая цена. Поэтому я добавил кошельки, бабочки, украшения.

Примерно в 2014-м интернет-магазин практически перестал существовать. У нас были маленькие партии, каждая модель была представлена в одном-двух экземплярах, всё хорошо продавалось в офлайне. В 2015-м я решил, что можно смотреть площадки для аренды в Москве.

Поиск помещения занял год. Сложно было всё это организовывать, когда находишься в Петербурге. Но в декабре 2016 года мы всё же открыли магазин на дизайн-заводе «Флакон», который похож на «Ткачи», в апреле 2017-го — корнер в универмаге «Цветной», позже — отдел в торговом центре «Авиапарк».

С точки зрения локаций, в Москве совершенно другой рынок. В Петербурге у нас сейчас три магазина, которые находятся на стрит-ретейле (формат торговли, когда магазин находится на первом этаже здания с собственным входом или в отдельном здании — прим. «Бумаги») — в отдельных помещениях на Рубинштейна, Гороховой и Большом проспекте [Петроградской стороны]. В Москве — обратная ситуация. Там у нас также три магазина, но они расположены в торговых центрах и креативных пространствах.

Это связано с тем, что в Петербурге аудитория готова посвящать выбору одежды больше времени: наш покупатель может объехать несколько магазинов. В Москве из-за большей ограниченности времени и пробок популярнее торговые центры. В Петербурге магазины с одеждой находятся на лучших улицах своего района, в Москве на них — либо люксовые бренды, либо рестораны.

Конкуренция в Москве выше, при этом траты жителей в магазинах одежды тоже больше. Цены во всех наших магазинах одинаковые, но спрос разный. В Москве к нам приходят за вечерними нарядами, которые можно надеть на корпоратив, день рождения, праздник, в Петербурге покупают офисную и повседневную базовую одежду.

Мне кажется, если умеешь работать с покупателями в Петербурге, то сможешь работать везде. Петербуржцы больше ограничены в финансах, по сравнению с Москвой, но при этом требования к любому продукту у них выше.

Софья Соснина, соосновательница бренда свечей и диффузоров SPCandle

15 точек продаж в Петербурге и 4 в Москве

— Идею создавать ароматы для дома мы привезли из поездки в США: там огромный выбор брендов и ароматов, а свечи продаются даже в аптеках. Хотелось сделать что-то подобное: демократичные цены и запоминающиеся ароматы. Начинали мы дома, в небольшой квартире на Петроградской стороне. Примерно через год поняли, что пора двигаться дальше — нашли помещение в десяти минутах от дома и переехали в мастерскую.

Наши первые продажи случились на городском маркете в Анненкирхе. Свечи были в толстых баночках с золотой крышкой, и люди постоянно путали их то с медом, то с вареньем. Сейчас мы работаем по партнерской модели — находим близкий по духу магазин, обсуждаем условия и начинаем продавать там наши продукты.

Наши свечи продают в Москве, Казани, Владимире, Туле, Челябинске, Якутске, скоро появится точка в Новосибирске. Практически все партнеры пришли к нам после маркетов, через инстаграм, либо сработало «сарафанное радио».

С Москвой мы начали сотрудничать после маркета от Veter Magazine. На нем было огромное количество посетителей, и мы получили рекордные на тот момент продажи. Сейчас в Москве четыре магазина, где можно купить наши свечи и диффузоры. Поставки мы отправляем раз в месяц, в периоды праздников — чаще.

В Петербурге наши продукты чаще берут на реализацию (свечи продают от имени продавца с комиссией, деньги за продукт отдают только после его продажи — прим. «Бумаги»), а с другими городами мы работаем по оптовой модели — когда магазин сразу закупает определенный объем. За время работы мы сформировали наиболее покупаемую группу ароматов, ее мы рекомендуем партнерам брать в первую очередь, а затем уже можем формировать индивидуальную линейку. Иногда магазины берут ароматы под определенную тематику — праздники, смена сезона.

В Москве покупают больше, чем в Петербурге. Это особенно заметно на маркетах: выручка в столице обычно в два-три раза выше. Из-за того, что в Москве огромные расстояния, там важнее, где находится магазин. Если человек живет в Алтуфьево, он не поедет за покупками на юг. В Петербурге с этим проще.

Огромную помощь бизнесу в других городах оказывает работа на мероприятиях: мы с мужем всегда работаем на них сами, общаемся с покупателями и организаторами, рассказываем о продукте и ведем статистику по продажам. Для небольшого инди-проекта, как наш, особенно важно не торопиться и прощупывать почву.

Екатерина Прокофьева, соосновательница бренда одежды «Уста к Устам»

2 магазина в Петербурге и 1 в Москве

— Мы с Сашей Еременко основали марку одежды «Уста к Устам» в 2013 году. На тот момент у него был секонд-хенд, и мы начали продавать одежду там. Это была точка самовывоза, в которой через некоторое время настолько выросло количество вещей, что логично было открыть свой магазин.

В 2014 году мы запустились в «Этажах», одновременно с этим принимали участие в ярмарке «Ламбада-маркет» в Москве. В 2015-м открыли магазин на теплоходе «Корабль Брюсов», там с первого дня были клиенты — нас знали по маркетам. На «Брюсове» мы сняли помещение, где уже был ремонт: за несколько дней привезли мебель, цветы и одежду. Стоимость аренды составила все вложения в открытие.

Когда пространство на теплоходе закрылось, мы начали искать помещение в центре Москвы. Но там с этим сложнее, чем в Петербурге, где после кризиса много что освободилось. Поэтому мы и многие другие резиденты «Корабля Брюсов» переехали на «Хлебозавод № 9».

У нас экспериментальный цех. По нашим разработкам шьют несколько петербургских производств. Где-то мы заказываем шерстяные пальто, где-то — трикотаж, где-то — платья. У нас есть штатный водитель, который сначала доставляет на производство фурнитуру и ткани, а затем забирает готовые продукты и привозит на склад, который находится в нашем главном магазине на Стремянной улице. Мы стараемся, чтобы в основном магазине были представлены все новинки, а затем распределяем [товары] между остальными точками. В Москву вещи отправляем транспортной компанией.

По отчетам продаж мы можем отследить, что есть небольшое различие во вкусах. Например, в регионах любят оригинальные и привлекающие внимание вещи, в Москве — черную одежду, а в Петербурге — всё серое. При этом в Москве проще продавать. Там больше людей, в том числе платежеспособных.

Нам повезло с персоналом. Для нас принципиально важно доверять всем работникам, которые дистанционно развивают наш бизнес. Мы ездим в Москву пару раз в год, хотя и ежедневно контролируем процесс. Например, сотрудники присылают отчеты.

Мне кажется, у предпринимателя, который развивал бизнес в Петербурге, есть преимущество. Когда ты уже набил шишки здесь, вход в Москву будет намного проще.

Если вы нашли опечатку, пожалуйста, сообщите нам. Выделите текст с ошибкой и нажмите Ctrl + Enter.

Медиаметрики

Спасибо!

Теперь редакторы в курсе.