Интернет-магазин MixVille продвигает новую для российского рынка концепцию кастомизированной продукции. На сайте можно создать шоколад или мюсли по собственному рецепту из десятков ингредиентов.
«Бумага» узнала, как идея двух студентов трансформировалась в реальный бизнес, зачем патентовать собственную технологию производства шоколада и как продвигать нестандартную услугу, чтобы нравиться и частным, и корпоративным клиентам.
Интернет-магазин MixVille появился два года назад. Московские студенты Олег Гуськов и Александр Финагин вдохновились идеей кастомизированной продукции и запустили производство шоколада с разнообразными добавками на вкус клиента. Этой концепцией заинтересовался фонд Target Ventures: спустя год после запуска ребята получили первые инвестиции и заказы от сетевых кофеен. Недавно компания открыла представительство в Петербурге и планирует расширять не только географию, но и ассортимент.
Фото из архива компании
Михаил Лобанов,
директор по развитию компании MixVille и управляющий партнер фонда Target Ventures:
— Все началось с выигрыша. Олег — дикий фанат «Манчестера», у нас весь офис завешан плакатами. Деньги на запуск, 120 тысяч рублей, он выиграл в букмекерской компании. Они с Александром Финагиным купили на них первое оборудование, арендовали помещение и начали работать. Олег относится к категории людей, которых я называю «ковбои»: ему не так важно, чтобы денег хватило на долгий период, ему достаточно, чтобы денег хватило на первые две недели.
Олег Гуськов и Александр Финагин
Деньги закончились почти сразу. Но надо отдать Олегу должное: он очень здорово подходит к издержкам. Например, находит обанкротившиеся рестораны — благо, таких всегда много — и закупает у них все необходимое по ценам примерно в пять раз ниже рыночных. Как правило, оборудование хорошего качества, отработало всего от трех до пяти месяцев, а стоит это в 3–5 раз дешевле. На 120 тысяч Олег и Александр сделали много — в разы больше, чем мог любой другой человек.
Инвестиции
Мы встретились в марте 2012 года. Как фонд мы искали похожую историю: присматривались к интересным производствам шоколада. Состояние бизнеса у ребят нас тогда не смутило, главным фактором была команда. История Олега и Саши — это история про двух ковбоев: они ни с кем не консультируются, они всегда знают, как делать. Другими словами, чтобы делать шоколадки, им не нужны ни регистрация ООО, ни касса, им достаточно шоколада и орехов.
В MixVille, вообще, все решения принимаются быстро: мы познакомились в десять вечера, а в два часа ночи уже поняли, что будем работать вместе. Все было довольно просто.
Фото: Маргарита Полищук / «Бумага»
Фонд дополнил начатую ребятами работу с точки зрения финансов, маркетинга, юристов. Мы провели несколько раундов инвестиций. Первый — 100 тысяч долларов. Разумеется, этой суммы недостаточно, если хочешь создать серьезную компанию, готовую работать с торговыми сетями. Но для настоящего старта этого хватит. По нашим расчетам, совсем скоро компания станет операционно прибыльна.
После инвестиций ситуация сильно изменилась. Во-первых, мы наладили производство, оборудовали и отремонтировали помещения. Во-вторых, были улажены все юридические формальности. В-третьих, появились деньги на рекламу и устойчивый темп заказов, что очень важно для производства. До этого компания жила в условиях, когда могло быть то пять заказов, то двадцать пять. Это ужасно: ты не знаешь, сколько кондитеров нанять, они либо ничего не делают, либо ничего не успевают. Сейчас мы контролируем поток заказов с помощью рекламы. Кроме того, у нас появились постоянные сетевые клиенты, что тоже облегчило планирование и работу.
Маркетинг
Олег занимается производством и интернет-магазином, я контролирую все офлайн-продажи. Фонд довольно много сделал, чтобы привлечь больших клиентов. MixVille поставляет макаруны в «Кофеин» и «Кофе-Хауз», а в CoffeeShop Company продается наш шоколад. Макаруны мы не брендируем: пирожные приходят в кофейни в наших коробках, но как с ними поступить дальше, решает управляющий. Шоколад вообще выходит под брендом CoffeeShop Company. Естественно, эти продажи менее маржинальны: невозможно сбыть продукцию, например, в «Кофе-Хауз» по той же цене, что и клиентам. К тому же онлайн-продаж гораздо больше, но офлайн хорош тем, что это постоянные заказы. Еще одно направление — корпоративные клиенты, но количество таких заказов очень зависит от сезона. Под Новый год или 8 марта 40 % продаж приходится на онлайн, 40 % — на корпоративные продажи и 20 % — на сетевые. Вне сезона, например, в июне, в интернете будет 70 % продаж, 30 % — на сетевых игроках и почти ноль на корпоративных.
Для такого проекта, как у нас, маркетинг должен быть крутым, особенно в интернете. Концепция кастомизации — новая для России и поэтому не всегда понятная. Нестандартная бизнес-модель требует нестандартного продвижения и особого внимания к построению коммуникации с клиентом.
Я и Олег очень любим провокационный маркетинг, но мы не всегда детально изучаем возможные последствия и иногда допускаем ошибки. Например, у нас была история с революционным оформлением упаковки. Мы думали, это будет очень круто, но оказалось полным провалом: наша аудитория — это женщины, им Че Гевара и красные косынки вообще не интересны.
Нам помогает правило «3 плюс 1» — четвертую единицу продукции клиент получает в подарок. К тому же у нас на сайте не один продукт, а три, поэтому, как правило, люди комбинируют их при заказе. Бесплатная доставка от 1000 рублей тоже повышает средний чек. Когда мы начинали, средняя сумма заказа была гораздо ниже — рублей 800, это всего три шоколадки. Сейчас люди заказывают три шоколадки, макарун и мюсли, так получается ощутимая сумма.
Компании, которые делают кастомизированный шоколад, есть в Германии, Австрии и Штатах. Там же есть небольшие интернет-магазины, которые продают кастомизированные мюсли. Но MixVille — это единственная компания в мире, которая делает кастомизированные и шоколад, и мюсли, и макаруны.
Мы собираемся и дальше расширять линейку продуктов. Когда человек заходит на сайт и видит три продукта, какую сумму он может потратить? Не такую большую: он купит три шоколадки, три упаковки макарун, три тубуса мюсли и все — ему просто не надо больше.
Макаруны появились у нас в июне прошлого года, но уже тогда было ясно, что продукт в тренде и нужно как-то удивить клиента. Поэтому мы вышли с самой большой линейкой вкусов. Сейчас у нас 29 вкусов, еще 13 мы сертифицировали. Столько нет ни у кого: у нашего ближайшего конкурента 10–12, в сетевых кафе не больше 3–5.
Риски
Основной риск — это объем рынка в целом: пока непонятно, насколько он большой и когда мы достигнем потолка. Как ни странно, но для такого бизнеса, как наш, важна общая экономическая ситуация в стране. Наш продукт высокомаржинальный — от него в случае чего откажутся в первую очередь.
А вот конкурентов я не боюсь. Крупные фабрики смешивают шоколадную массу с орехами, нагревают ее и разливают по формам. Так делают все, и именно эта технология запатентована. Мы не можем готовить так каждую шоколадку, это займет уйму времени. У нас совершенно другой подход. К концу года у MixVille должен быть патент на собственную технологию изготовления шоколада. Мы сначала разливаем шоколад по формам, потом сверху засыпаем ингредиенты. Я уверен, что мы получим патент. И тогда, если кто-то захочет производить шоколад таким же способом, ему придется либо с нами договориться и платить, либо изворачиваться и искать другой способ. Так в области производства шоколада мы избавились от конкурентов.
